营销模式与渠道策略共进共发展

百安居的“狼”性

纵观外国少售巨头的发家史，几乎没有一家是依靠其自身的原始积累而发展起来的，主要靠资本的集中。

“资本的本性是趋利”！无论是内资还是外资。

百安居隶属于国内外500强企业之一的英国翠丰集团，有着强大的资本实力，面对中国少售业的初级市场格局，百安居携其在国内外高明的少售管理经营模式，以及在中国台湾地区开设连锁店所获得的丰富经验，在国内跑马圈地应该说是如鱼得水。

没有规模就领会不到连锁少售业态的精髓。百安居1999年进入中国，在2005年前，只有十来家店，在2005年收购欧倍德后，已迅速在27个城市拥有了60家店。并计划在2010年在30多个城市开设100家商店。

“狼”性尽显。据一份资料显示：从2004年开始，百安居的奖励扣利是18%，2005年增到了29%，2006年进一步涨到了33%至34%。而在2007年的一份合同中，奖励达到了37.2%，加上“五一”促销的奖励10%，百安居装潢公司还要扣除10%，扣点总额达到了53.2%。

种种迹象表明，中国加入WTO六年来，外资在中国流通市场的攻势不但犀利而且显得有条不紊；在外资的冲击下，中国本土企业似乎乱了阵脚，迷失了前进的方向，而政府主管部门似乎对此也无可奈何。

信赖而不是依赖

一些企业在与卖场采购签订了进场协议后，往往就认为可以“高枕无忧”，而长长松一口气了。他们把产品销售的希望过多地寄托在卖场及其运营人员身上。销售渠道过于单一，或单一渠道占整个销售额的比例过高，都会阻碍企业的持续健康的发展。

在6月29日中装协厨卫委的新闻发布会中，上海雅迪尔居饰用品有限公司总经理崔寿官在回答焦点家居网记者提问时表示：“我承认雅迪尔在渠道策略上有失误的地方，但是通过这个事件百安居再也不可能有这样忠诚的供货商了。”

企业盲目追求不合理的占有而失去了合理的腰包不瘦，没有独立渠道，终因为对于卖场过分依赖，使企业利益受到侵害。而这些问题不仅仅是卖场这种流通渠道本身的过错。如果各企业形成正确整体的意识，制定出科学的符合卖场流通模式的标准和规则，那么，卖场营销渠道必将大有所为。

依赖是一种咖啡因，经常性的饮用就会上瘾。企业只有不依不靠，才能摆脱认识上的误区，从而在与卖场打交道的过程中，能够灵活自如，不让自己很受伤。

坚定“靠人不如靠自己”。作为以逐利为天职的大型少售卖场，任何个人的情感维系都是靠不住的，能够“解救”自己的，也就只有自己。因此，作为厂家人员，要摈弃那种依赖心理，从内心深处**等靠思想。与合作方要保持信赖而不是依赖。

渠道策略，服务为本

有观点认为供应商自建渠道，可以摆脱当前少售终端的恶性压榨，可以给企业的销售更多的自由度，目前还是的；也有观点认为随着社会分工细化，销售渠道的扁平化是无可回避的经济规律，自建渠道是逆潮流而动，终注定要灭亡。

一个健康企业不能过分依赖某个单一的渠道，企业要靠好的制度管理和财务规范，合理分配多种渠道才是商家理想的选择。

通过“雅百事件”充分暴露雅迪尔在渠道策略上过于集中，将65％的销售额押宝在一个销售渠道上，而忽视了自身销售终端的建设。

因此，如何设计和控制能够适应市场发展、具有持续竞争力的渠道策略是企业成败的关键所在。不同的企业，其实力、规模、声誉行业实力品牌决策能力，产品所处的不同阶段，产品的组合形式也不同，在设计渠道时必须考虑自身的各种条件，渠道的设计要与企业发展相符。

“发展”，将更加突出企业与合作伙伴建立在共同价值观基础上的深层次合作，在这样的合作基础上，实现突破性的共同发展；而“服务”的概念，则随着企业渠道合作意识的不断成熟，已经有所体现，那就是将合作伙伴视为客户的服务意识，共同构建和谐渠道，合作伙伴将会有更大的价值发挥空间。

小编点评

拥有正确渠道策略的企业应该将“发展”与“服务”加入其渠道合作理念当中，不要因为短期的利益而断送了良好的渠道关系。