日化成功网络渠道功不可没

导读

相宜本草发展迅速，成绩惊人，相宜本草的封帅似乎可以轻吐一口气，说：终于熬出头了。

但令人惊讶的是，封帅在婉拒本报采访之后，几日后的晚上特意致电本报记者表达不接受媒体采访的原因：今日的相宜本草还不够成熟，能与大家分享的经验很少。甚至自己也在思索一个问题，企业过于快速发展，是不是好事?而这些问题我还没有系统性的答案。

网络渠道功不可没

化妆品行业的成功，重在渠道铺设。对于一个品牌来说，它的渠道就是一个战略，或者是和品牌定位相吻合的一个策略。

与佰草集采取专营店模式、传统化妆品与少售商场合作模式不同的是，相宜本草一开始便选择了大卖场这一渠道，这点上与做面膜为主的可采类似。

诞生于上海的相宜本草，初自然是从上海本土大卖场开始销售。“我们是从一线城市拓展开的，从100万的销售规模一步步做到现在”，封帅表示。

虽然，相宜本草公司已经成立10年，该品牌也已有9年。但走入大家视野中，仅仅是这2年而已。

“这2年的业绩爆发，说得好听一点是厚积薄发”，言语中，封帅一直不想炫耀今日的成绩，她甚至表示道，“如此快速的发展，对企业长远的发展，是不是好?我近也在思考这个问题，比如像蒙牛这样的企业。”

据记者观察，2008年相宜本草取得2.17亿的销售规模，一方面得益于它对传统渠道如大卖场的建设加强。近半年来，经常看到相宜本草在大卖场的显著位置、重要货架上进行促销，同时曾经几乎不做广告的相宜本草开始在公交车身、**投放广告。

另一方面，相宜本草的业绩爆发来自于网络渠道多年的培育。它不仅在自己的官方网站可以接受用户订单，还与其他的网站甚至网上代理渠道商进行合作。

比如采取了网络社区口碑营销方式，它与一家新兴化妆品品牌社区网合作，先是小本派发品牌试用装，这一招对女性很有诱惑力，同时在申请小本试用装的时候，网站收集申请人的数据资料(包括联系方式、品牌消费习惯等)。

在这过程中，相宜本草对消费者进行电话营销，并对潜在消费者邮寄会员杂志，使她们对这一品牌产生好感。接下来，网络整合营销，通过线上线下交叉关系，提升品牌影响力，环节用户在网站社区上分享试用体验，甚至试用达人分享试用过程，从而产生强大的口碑效应。

有些社区网站甚至开始走B2C道路，销售各类化妆品牌，一些口碑好的化妆品销量就此上升。

小编点评

网络渠道的铺开，也会相宜本草建立了一批会员。在化妆品行业，会员制度是销售策略中重要的一种手段，但它更适合于中精心打造价位的品牌。相宜本草开展的会员销售，有些“无心插柳柳成荫”的感觉。3年前，相宜本草产品广告较少、公众曝光率低，产品购买网点也较少，但产品却拥有很多忠实消费者，他们希望成为会员从而获得购买产品的折扣。