营销渠道务必要抓关键
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导读:
建立一个稳定、效果的营销网络是市场营销的基本点,这样的网络不仅能够货畅其流、款畅其流,还能有效地影响产品生命周期的发展变化,促进产品的成长,延长产品成熟期的时间,延缓产品的衰退。同样,如果网络运营不当,也会起到相反的作用。如果经销商只有付出没有收获,随之而来的自然是由信心很高的参与者变成旁观者。
从这个方面讲,也可说是成也网络,败也网络。关键在于如何对待组成这个网络的众多经销商。
建网络难,维护网络更难。在市场中做产品、搞销售,建立并维护好营销网络,疏通销售渠道才是市场营销的实质所在。因此为销售而销售,为回款而营销,无异于舍本逐末。更重要的在于营销网络在合作发展中能否真正做到有难同担,有富同享。要搞清楚市场营销到底营什么,到底怎么营。
我们认为市场营销的关键点在于以下:
讲品牌形象,不能不关注客情形象
客情关系是市场关系中复杂,也是有说服力的一种关系。客情形象,说白了就是合作双方在对方心目中的使用价值形象,它决定了对使用伙伴的选择。一个好的品牌虽然可以为经销商树立自身形象发挥一定的促进作用,却不是经销商自我形象的本身。经销商可以选择这个品牌,也可以选择那个品牌,这种选择能力来自于经销商自身的企业形象与营销实力。反之对厂商而言,选择经销商的能力取决于其自身的品牌形象与产品的可销程度和获利能力。只有当这二者互为重视,并有可能互为依赖、共同发展时,才能达成统一,结为同盟。GN之所以1998年断货长达半年之久,仍能奇迹般地重新收复大部分被竞争抢去的市场,是因为经销商们对其客情形象的信心尚未完全丧失,还对GN的市场竞争能力和实际获利能力有些希望和信心。而在经历了1998年底至1999年7月低价水的冲击后,GN的客情形象严重受损,经销商开始怀疑厂商在利用经销商,产生了做GN到底能不能收益的疑问,军心动摇的结果自然是销量的下滑。因此,应该说良好的客情形象是品牌形象的重要组成部分。
(责任编辑:齐齐)
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