销售渠道相对于竞品的**水平

导读：

GN由于种种原因，长期以来其系列产品的出厂价始终高于其主要竞品，而它仍能创造压过竞品的业绩，其相对稳定的价格体系不能不说起到了重要的支持作用。但后期GN云南市场由于水的下滑而带动其整个销量的下滑，除了连锁反应外，还有一个重要的因素是，GN高估了新推出就较成功的EC奶对同类性质的AD奶的替代作用，而人为地淘汰仍十分抢手的AD奶，期望以此一举击溃品种单一（只有AD奶）的强大对手。

结果发现，EC奶在AD奶断货相当一段时间后，销量不仅没有上升，反呈疲态，不得已才不得不恢复了AD奶的供应。但是，这一次失误又给了其竞品一个好的机会：竞品本身就具备的低价格优势因为EC奶的高价位而更加如鱼得水，销量和市场占有率迅速攀升，很快就把 GN甩在了后面，到GN恢复供应AD奶时，大势已去，经销商也无回天之力。

当时，就云南市场而言，GN的AD奶是刚走旺的品种，且只有这个产品对竞品竞争力。所以，经销商曾主张将AD奶压到，与竞品打价格战，提高GN 的市场占有率，对因降低AD奶的价格而少的利润，就用EC奶的较高创收来弥补。

但是，十分遗憾这个建议被那些相信“替代战略”能致对方于死地的人一笑置之。事实上，“替代战略”只考虑了自身的产品优势（EC奶是在AD奶的基础上加入新成份的新一代产品），而忽略了竞品的价格优势。在品质相当、少售价相同的情况下，少售商肯定选择进价低、获得高的竞品，而且在品牌并未一边倒到指牌购买的情况下，少售商自然乐意先推销获利更高的商品。

市场营销的主线就是构造一个先能被消费者接受，又能使厂商和经销商都可获利的价格体系，并维护好这个体系。这个体系的关键在于消费者能接受的终端销售价（少售价）。在少售价一定的情况下，经销商的获利水平则是产品销售好坏的重要原因。获利水平高则经销商投入大，积很性高，产品就走得好，反之再好的产品也难以上量。