关于医院营销的“复合模式”

导读： 药企在医院的营销，终要落实到医生这一掌握药品选择权的环节上。众所周知，专职推广和关系营销都是被药企广泛使用的营销手段。那么在药品“少加价”的背景下，什么样的营销方式将会胜出?

对于试点医院，由于药品消费将会受到抑制，药企在营销手段上，可能更强化客情关系，以此来从竞争对手或其他替代产品那里抢出新的市场份额。“尽管企业平时都在做这一核心工作，但是在当下，要比从前更加大这种工作的力度。从某种意义上来说，要从专职术营销回归到传统的关系营销。这就要求医药代表进一步提升自己的医药学专职素质，来增加与医生交谈时的共同专职话题。”但他提醒企业，要注意过度促销带来的风险，不可逾越法律范畴。

随着医改的不断推进，医药行业规范程度逐渐提高，各地的招标政策将药企的**空间越压越薄，药企依靠客情关系来扩大销售已经很难持续，医药营销终还是要回归到专职推广的本来道路。“以中药营销举例，目前的医生大部分是西医，对中药了解甚少，如何让他们接收、理解并使用中药?光靠关系和交情是不够的。需要营销人员的专职推广，比如：都是用来治感冒的药，与同类西药相比，中药的优势在哪里?**效果如何?是能够缓解更多症状，还是对某一症状特别有效?医药代表应该帮助医生以西药的标准去理解中药，而不是泛泛而谈一些传统名词，这就需要他们有更为专职的素养。

小编点评：外资、合资企业在社保、物价、招标、新药审批等政府事务方面的关系营销达到了炉旺纯青的地步，本土企业难以望其项背，而在终端营销上，也不乏采取“学术资助”等手段;而成功的内资企业也非常注重产品研发创新和专职学术推广，如齐鲁制药、恒瑞医药、神威药业、天士力等。目前，很多企业都采取了“关系营销+学术推广”的复合模式。