车企“大区制”各有异同

导读：由于大区制采取各大区全权负责自己辖区事务，实现决策前移、市场反应速度加快，有利于根据地区不同情况进行区域化营销、加强对经销商的支持与监管，近年来开始受到车企追捧，一汽丰田、奇瑞、东风日产等企业均采取大区制进行渠道管理。

在东风日产做出设立大区制方案之前，东风日产销售总部副总部长陈斌波曾专程到美国考察，也仔细地研究过国内相关案例。陈认为，目前大区制在国内还没有真正成功的。原因有两个，一是前方大区负责人能力不能很快达到要求，大区总监对职业素养的要求非常高；另一个就是权力过大，总部的战略实施及控制力出现问题。

“虽然美国市场与中国市场一样非常大，区域各有特色，但我们不可能完全拷贝，因为国内汽车业发展时间并不长，而又非常迅速，我们还缺乏像美国那样成熟市场下的职业经理人。事实上，在美国区域总监的职权是相当大的，他们几乎是一个个‘独立王国’，总部职能部门功能是相对弱化的。”

陈表示，与美国及目前国内实行大区制的车企相比，东风日产有三个的不同：一是保留矩阵式架构，逐步推进；二是自我培养管理人才；三是有限授权。

而一汽丰田早在2005年就酝酿把各省市划分为6大区域市场，实行大区制。为了更加贴近市场、贴近用户，提高市场反应速度，从2006年上半年开始，一汽丰田将华南和华东两个地区作为试点，实行大区制，将销售、售后服务、网络管理与拓展、市场推广、媒体公关等职能逐步下放给大区，赋予大区更多的自主决策权。

原一汽丰田销售老总王法长表示，一汽丰田的这种大区制和以前汽车厂家实行的大区制，以及现在一汽-大众实行的SBU（战略业务单元）模式的不同，在于一汽丰田的大区更加独立，有着更大的权利、更多资源，包括区域内网络的发展都由大区决定。王法长将其形容为“小FTMS”（即“小一汽丰田销售公司”）。

王法长表示，随着市场竞争的日趋激烈，消费者需求的日趋多元化，将权力下放到大区，“指挥靠前、管理靠前”，是一种必然的发展趋势。

小编点评：按照中国国情改良 车企“大区制”各有异同