看服装经销商如何独占市场

导读：

“如何让更多的客户来拿我的货？”，“我用什么办法才能稳定住现有的销售网络？”，“怎样才能让客户多拿我家的货，少拿别家的货？”，“如何才能让客户少欠款或不欠款呢？”……这些问题是目前中国成千上万服装批发商整天苦思冥想，却又束手无策的一个现状。

大多数经销商把解决问题的希望寄托在生产厂家上，希望能够找到“牌子响、价格低、面料新、款式爆”的服装。于是，每年参加各种订货会，找牌子、找爆款是经销商热衷干的两件事。但是多年折腾下来，却发现这些问题不但没有解决，而且还有愈演愈烈之势。

原因有两个。，能够提供“牌子响、价格低、面料新、款式爆”服装的厂家，早已经走上了品牌专卖之路，销售渠道稳定，是不会把产品投向批发市场的。而走批发市场路线的厂家，大都因为自己本身的综合实力较弱，根本就没有能力研发和生产出这样的产品。第二，偶尔个别厂家开发出了款式不错的产品，在上市不久也会迅速的被竞争对手抄板，于是就陷入了同一个市场“好卖的产品十家卖，你低我低他更低”的恶性价格竞争之中。

那么，在如今竞争日趋激烈、产品同质化严重的环境中，经销商如何做才能让自己在同一个市场的同行中脱颖而出？

发现自己的独有优势出众同行

别人没有的，我有；别人没做到的，我做！别人有的，我优。别人做到了，我比他做得更好！

发现自己的独有优势，在专职的术语里面讲就是“找出自己的核心竞争力”。对于在批发市场经营的服装经销商而言，如何找出自己“核心竞争力”？从下面的这个案例中，你也许会得到一些启发。

台湾地区已故的台塑集团行业实力品牌人王永庆，被称为“经营之神”，他生前所创办的台塑企业总市值占台湾GDP的10%。然而，王永庆初创业时所面临的状况，与目前大多数服装经销商所面临的现状几乎一样，资金少、位置差、客户不稳定，度不高，产品没特色。

然而，王永庆仔细思考之后，很快从提高米的质量和服务上找到了突破口。20世纪30年代的台湾，稻谷收割后都是铺放在马路上晒干后脱粒，砂石之类的杂物很容易掺杂在米里，买卖双方对此都习以为常。王永庆却从这一司空见惯的现象中找到了切入点。他带领两个弟弟一齐动手将夹杂在米里的杂物捡出来，然后再出售。

在提高米质的同时，王永庆还在服务上更进一步。当时，顾客都是自己买米并运送。年轻人工作时间很长，买米的任务只能由老年人来承担。王永庆注意到这一细节，于是先提供了送货上门的服务。

 每次给新顾客送米，王永庆细心记下这户人家米缸的容量，并问明这家有多少人吃饭，每人饭量如何，据此估计该户人家下次买米的大概时间。不等顾客上门，他就主动将相应数量的米送到顾客家里。王永庆还帮顾客将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸擦干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，陈米就不至于因存放过久而变质。

此外，在送米过程中，王永庆了解到当地大多数居民都以打工为生，许多家庭未到发薪日就已经囊中羞涩。为解决即时收款可能会出现因对方手头紧而交不上钱的尴尬问题，王永庆大胆采取了按时送米，约定到发薪之日再上门收钱的办法。

王永庆精细、务实的服务方法，使嘉义人都知道了卖好米并送货上门的王永庆。有了度后，王永庆的生意很快红旺起来。就这样，王永庆从小小的米店生意开始了他后来问鼎台湾富的事业。王永庆正是把送米这件小事做得很细，找到了更好地为客户服务的方式，让顾客成了他的忠实客户。对于服装经销商而言，是否也可以把那些经营、服务上的小事，做得更好一点、更细一点？比如在我们拿到做工不精的服装后，除了向厂家抱怨之外，是否可以主动弥补？

编辑点评：其实，经销商可以通过了解客户的销售量，主动与客户沟通或帮助客户补货，不要让客户断货。除了货源，也可以帮助客户陈列出样，改变终端形象，设计库存产品促销方案。此外，还可以通过了解客户人品、掌握客户资金流向设定帮扶资金安全红线，根据客户实际状况约定合理还款日期，改盲目铺货为安全放款。