普药需开辟畅通的铺货渠道

导读：多年的实践证明，要想在普药市场站稳脚跟，就必须有畅通稳定的铺货渠道，就必须比别人更通畅顺利地将自己的产品输送到终端。但普药市场的渠道异常复杂，要想实现低成本快捷地全面覆盖需要精心地设计。

现在许多药企采用借力营销，即与比较大的医药公司联合，依托其网络优势，以三方协议的形式，实现快速全面铺货，而自己的业务人员主要是协助、服务，并与商业公司联合做好终端市场开拓工作。如齐鲁制药在江苏与九州通这种覆盖能力较强的公司合作就起到事半功倍的效果。

但是，上述做法会使商业公司越来越强势。如果生产企业的产品没有大品牌或足够的让利，进入不了商业公司紧密合作的范围，就得不到重视，在分销中就会受到冷落。为此，制药企业还不能弱化自己的营销队伍，在终端必须具备较强的销售能力，让商业公司不能小视，甚至反过来有沾光企业终端推广的意愿。当然，由于这种方式费用高、成本大、周期长、管理难，目前也只有品种结构齐全、实力雄厚的企业采用。

小编点评：而大部分规模不大、无自建营销队伍的中小药企，不得不采取价格取胜策略，要么利用大流通公司、快批公司以低价出货，要么利用县医院、县医药公司或者代理商的网络、地缘优势采取代理模式，实现区域市场低成本铺货。这种看似省心省力的做法实际上是把主动权拱手交给了别人。