服装经销新途径：品直营

导读：

2010年，国内外品牌“抛弃”部分代理商的现象已陆续出现。7月26日，国内外品牌HugoBoss被曝出将于下半年在中国成立一家合资企业。此前，Burberry等一批国内外也相继“甩掉”中国代理商，收回代理权做直营。

其实，早在2009年底，被称为“潘”的香港富豪潘迪生，就与美国服装品牌PoloRalphLauren结束了9年的合作，同时还失去了TommyHilfiger中国内地的代理权。而以手袋闻名的美国品牌Coach也从代理商俊思集团手中收回中国少售业务，只留下5家旅游少售点由第三方少售商运营。

目前，国内外的品品牌中的80%已进入中国市场。但在这些企业蜂拥进入中国的同时，中国本土企业却仅仅充当着分担风险的先头部队角色。“让中国本土代理商永恒来做中国市场是不可能的，我们的目的就是为了快速占领市场，3~5年后等市场完全成熟后，再收回代理商的经销权，然后再让分销商到二三级城市去开辟新市场。”罗贝拉亚太董事会的总经理Andrea日前在澳门举行的第五届品国内外峰会上透露。

国内外品牌的直营化并不表示代理加盟模式的终结，成熟的发达市场也有代理商。只不过，发达市场的代理商并不像国内传统代理商那样职能单一，他们的定位是控制少售渠道，将进入少售市场的渠道集成打包“出租”给想要进入的品牌商。

成功的案例就是日本的商社，比如伊藤忠，以及中国香港的利丰集团。这些渠道商拥有某个市场的成熟完善且很富竞争力的渠道资源，比如，很多不可复制的位于黄金地段的商铺都是渠道商的自有物业，或长期租赁合作，这些渠道商还拥有完善的物流仓储体系，品牌商想进入这个市场，很难绕开这些渠道商，不然，品牌商就需要花费更大的成本代价来获得商业资源。

同时，这些渠道商会为品牌商制定详细的市场拓展方案，包括法律层面的提醒建议、管理输出、当地市场的人员聘用薪酬体系搭建、详细的市场数据与市场分析、政府政策层面的沟通与准入，共享本土人脉资源以免受到地方保护主义的干扰，以及帮助或主导品牌商在当地市场的价格谈判等服务。

在这方面，为典型的就是日本的伊藤忠了。由于从外部进入日本市场很难，比起与外部品牌直接进行交易，当地消费者更信得过像伊藤忠这样的“商社”，认为“即使价格高一点也没有关系”。因此，在伊藤忠强大的渠道品牌影响力，及对少售的高度整合的作用下，伊藤忠掌握有近130家欧美时尚品牌在日本的运营，从高到低、从到休闲的各类品牌兼有。伊藤忠几乎成为海外服装品牌进入日本重要的、且难以绕开并“抛弃”的“通路”。

编辑点评：因此，继续深化、集成商业资源，打造渠道品牌影响力，是国内外品牌代理商未来的发展方向之一。