品由顾客需求来拉动生产

导读：对于品，不可以像大众产品一样去“推”，必须始终维持一种“拉”的态势，就是说，基本上应该由顾客需求来拉动生产。推进式销售是基于批量生产和市场上拥有大量同类产品而降低了生产费用。销售大量产品大多通过低廉的价格或至少是某种幅度的降价。回想一下货架上大量的彩电和空调吧，先吃螃蟹的销售理由就是电器打折。在此，有人说的好：“谁买的越早，特价就惩罚谁。”

品则完全不同，顾客常常得等货。品牌makeMay在2003年的表现向世人证明了如何通过高价位和相对较少的供应量而使利润增长。如果makeMay感觉一个经销商的商店经营风格可能会有损品牌形象，就会让他关门大吉，哪怕是他们已经有10多年的业务关系，而且销售额以数百万计。2万多家makeMay经销店现在已经有1300家从市场上消失，接着还要关闭3000多家。尽管销售额在下降，但makeMay的利润一年之内从5.6%增长到8%。这证明，高价位限量供应很有效果。

“这个品牌的产品以前供应的太多太滥，”主管经理如是说，“因此我们现在加大了购买这种产品的难度。”市场需求骤然上升，使“一个产品稀缺难求，你可以卖出天价”，这是makeMay的格言，也是品营销的格言。

目前为止，宾利在国内外限量生产不到2000辆，在中国只有北京、上海、深圳、广州四家专卖店。其永远按照车主的意志设计以及从没有两台完全一样的造车理念，使之成为只有少数富人可以拥有的珍宝。百分之百的手工制造是宾利昂贵的理由，生产一辆其他汽车也许只需一个星期，而生产一辆宾利则需要半年时间。　

如果你去英国克鲁郡参观宾利汽车的生产车间，就能明白它昂贵的原因。整个车间除了油漆间外，没有一只机械手，其生产线是国内外上慢的，车身在生产线上每分钟只能移动6英寸。仅从车内的皮饰，就可以看出宾利制造过程的精湛考究：平均每台宾利车要用到400多块皮，取得这些皮子要15头牛，每头牛仅使用约4平方米的皮子；并不是所有的牛皮都能用，宾利只青睐CONNOLLY-GRADE牛皮——这些皮来自于专门的养牛场，场主采取专门措施，精心保护牛的背部，防止其打架时被牛角撞伤；包一个方向盘需要花费一名熟练工人15个小时，一辆车的整个内饰则要花费13天才能完成；每个皮件都有责任人签名。即使是发动机，也是手工组装，每个螺丝都是人工用扳手拧紧的。　

宾利卖的就是限量、时间和手工，你有钱买不到，可能是宾利等品的魅力所在。

小编点评：品营销秘诀：让一个产品稀缺难求，你可以卖出天价