经销商六大策略决胜终端

关键词：经销商 策略 终端

在未来中国橱柜市场格局如何，经销商又需要采取哪些应对策略?

【观点】：国内外金融危机和国内楼市起伏的影响下，橱柜经销商的两很分化越来越明显。部分大经销商迅速崛起，向上把手伸向了制造领域(有的甚至自己办起橱柜厂)，向下控制着越来越多的精心打造客户、装饰公司、室内设计师等。强势的经销商正在采取各种手段吞食市场份额，加大资金、人力、广告投入，增加服务成本，提高配送能力，这是市场成熟期的必然现象。

各级经销商已经深刻感受到竞争压力不断增强。经销商必须及时转变经营思路，要努力成为区域出众或某个细分市场出众的商家，进而受到生产企业的青睐，以加深合作。

六大策略，决胜终端

策略一：自建终端，从幕后走向前台。经销商应利用自己的资金、人力独立布点，或利用自己的品牌形象发展下级加盟商。后者需要经销商除了具备**的资金和品牌实力外，更要有很高的管理水平。这一点可以从前身是经销商的家电少售巨头——国美身上找到更多的借鉴之处。

策略二：创建自有品牌，实现角色转变。创建自有品牌，实现经销商角色的逐步转变，向综合型方向发展。要实现这一转型，经销商要求具备**的经济及团队基础，如经销商对企业发展的整体把握，以及有**的资金和品牌管理能力。如东莞柯拉尼的董事长陶晓松便是从一个地板经销商逐步成长成为一个高瞻远瞩的企业战略决策者，柯拉尼的成功值得橱柜经销商学习及借鉴。

策略三：借鸡生蛋，巧用外力。经销商可以在现有业绩稳定的基础上，借用所加盟品牌的资源和优势打通流通渠道及销售网络上的空缺，使自己代理的其他商品进入更多的渠道，以扩大市场空间，加强分销能力。

策略四：集中资源投入，做专做透做细。随着橱柜销售渠道及流通渠道的日趋多样化，经销商已无法专注于产业链中的每个环节，必须打造优势环节，形成聚合效应专职化优势，构筑专职壁垒。而在专职化转型时，经销商必须注意维持原有上下游客户群体，控制市场投入。只有思考清楚专职化转型是否要增加额外投入、谁来培育新的市场、上下游客户的选择面、自身是否具有迅速的转换能力等因素，才能更好地走专职化发展之路。

策略五：缔结联盟，与厂家共同创造事业。对一些度不高的经销商来说，选择一些有潜力但度不高的厂家进行深度合作也是具有很好的发展前景。由于非厂家产品一般具有较强的价格优势，经销商可以在投入有限的情况下，提前对新产品的市场培育，从而产生丰厚的回报。

策略六：下沉补缺，深入农村大市场。目前，农村市场尚没有较成熟的橱柜销售网络，市场处于空白期。经销商可积很发展下线加盟商，打造属于自己的终端销售网络。

以上的六大策略并不是孤立的，都不是一条胡同走到底的路，经销商需要根据自身情况的不同，选择不同的组合或交叉发展之路，并在实践中不断调整创新。