洗发水企业突破僵局的策略

导读

不怕有问题，就怕发现不了问题，孙子兵法讲“正和奇胜”，让我们一起来探讨国产洗发水企业突破僵局的方法或策略。

1、完成自身企业战略层面的思考：

企业经营不是一个短期的行为，面对动态的竞争环境，“战略”的内涵表现为远景的经营思考和经营决策;企业至少应建立企业3-5年的发展愿景，对自身为什么要进入日化行业、企业的优势和劣势在哪里、希望企业在3-5年以后发展到什么样的规模等问题做系统思考;应完成企业的品牌定位，在细分领域打造一个专职的、积很的品牌形象;应做好企业的产品开发规划，明晰规模产品、**产品和形象产品，打造出完整的产品线;根据相应的产品规划相应的终端或流通渠道;应结合自身的实力和状况对市场进行针对性的投入，不能跟随行业出众者的市场操作手法投入，从战略角度出发来评价其投入产出等一系列战略层面系统的思考。

2、组织职能发育：

营销不仅仅是一种策略，所有策略都应该跟职能联系起来，跟营销组织系统联系在一起，要从组织层面去解读营销背后的问题，只有构建起基于营销各项职能的有效的组织体系才能支持企业营销各项工作的执行。如市场和消费者调研、品牌推广、促销策划、计划考核、经销商管理、费用预算管理、市场督察、危机处理、培训等各项职能都需要相应的组织体系来保护执行。所以，先要完善总部的职能发育，构建合理有效的营销组织结构，由战略决定具体组织结构;其次发育市场部功能，其主要职责为：市场调研、广告及品牌管理、产品推广、媒体管理、促销策划、市场物料支持、信息反馈等;再者规范各部门工作职责及业务流程，加强协同，提高整个营销系统的组织运营效率。

3、准确的品牌定位策略

未来的竞争是品牌的竞争，没有鲜明品牌个性的产品是越来越难卖出去。众多本土中小化妆品企业，有不少正经历由传统的产品销售向科学化的品牌管理转型，但在经营中却出现品牌没有个性弊端，没有品牌个性也是制约其品牌升级的的瓶颈。

企业要塑造品牌就必须给品牌一个合理、明确、具有个性的品牌定位，品牌定位不是一件简单的事，更不是企业行业实力品牌主观上的某个想法，它需要结合企业现状和企业战略远景、行业现状以及社会发展的总体趋势来进行综合分析。先品牌定位需要掌握消费者心理，把握消费者购买动机，激发消费者的情感，不失时机的进行市场调查，使品牌的心理定位与相应产品的功能、利益相匹配;其次要使品牌定位与企业资源相协调，品牌定位的成功与否并不**取决于企业的综合实力而在于谁能将自己的优势有效融合到品牌定位的过程中，从而塑造出个性化的品牌，如百事可乐公司发现自己较短的生产历史竟是一种优势(即在消费者心中是一个生产新产品的企业)，将百事可乐定位于“新一代可乐”，成了“年轻，活泼，时代”的象征;再者寻求差异点，提炼品牌个性，在市场进一步细分、产品多样化和产品生命周期越来越短、消费者越来越成熟的今天，定位的差异化是赢得市场利器。

4、产品策略方面：

打造产品的品类，**要重视对消费者的前期调研，在品质支持的基础上找到市场需求的切入点，产品的品类不要追求“多而全”，先打造一个消费群体的需求产品，做到“少而精”，以良好的品质和功能差异性在一个细分领域取得优势，集中资源做好一套产品，然后以此为基础纵向或横向延伸产品线，逐步形成较为饱满的产品组合，比如有针对于很级KA和大型超市卖场的形象产品，定位是树立形象，中心造势，起到品牌拉动和宣传展示的作用;有针对于中型社区超市和大型日化精品店的规模产品，定位是支持销售规模、打造有亮点的主力销售门店，因此必须支持进店的品项是可以产生规模和**的;有针对于小型超市和日化店的“防旺墙”产品，定位是增加网点覆盖率或阻击竞争对手产品，因此必须支持进店的品项是价格相对低廉的走量产品。

5、价格策略方面：

根据产品的品项制订相应的价格体系，对于形象产品要定位较高价位，可以拉升品牌的品味和形象;对于规模产品要制订支持渠道各环节合理**的价格体系，不要太高，以销量的提升来带动**的提高;对于“防旺墙”类产品，要定位较低的价格，也要支持渠道环节合理的**空间，主要是通过该类产品达到扩冲网点数量和逐步完成对消费者的认知教育。

6、渠道策略方面：

一方面上移市场重心，构建二、三级市场，乃至一级市场的终端网络;另一方面，下移市场管理重心，精耕细作，打造利基性区域市场，现实可行的有效做法就是从区域市场突破，然后滚动复制，实现从区域走向各省市。

小编点评

既想不断扩大市场占有率，又要考虑企业当期盈亏;既想渠道下沉，又想渠道上移……面对庞大的行业市场，我们不得不去思考，国产洗发水企业如何突破?谁来扛起行业“品牌”的大旗?