服装　关键词：买手模式

导读：

面对残酷的“末位淘汰”市场法则，代理商自身该如何发展?是利用资源自创品牌，还是通过代理多品牌形成占位优势，降低风险增加收益点，亦或是推出自己的商号品牌成为渠道品牌，强化自有渠道优势与地位?

不管是代理商还是品牌商，在激烈的市场竞争中，重要的是拥有品牌运营、渠道建设与科学管理的能力。买手模式为代理商的突破与发展提供了另一种可能性。

买手模式是由买手拿着钱去买货，由商家掌握着货品主动权的买断式经营。买断式经营资金占用多，灵活性差，商家风险自担，但同时商家也掌握了定价权。买手模式担负着更多的风险，但也掌控着更多的权利，例如强势的议价能力、主动采购权、更大的利润空间等等，这些因素使得少售商在市场竞争中有着更具优势的地位。

代理模式则是由代理商拿着货去卖钱，厂家掌握着货品主动权的一种经营形式。代理模式资金占用少，灵活性强，商家厂家风险共担，但定价权是由厂家掌握的。相比较而言，代理模式风险低、资金灵活、库存可调换。但当代理商将风险转嫁给供货商的同时，也失去了主动权。

过去，中国的服装企业以生产加工为经营重点，利润低，管理简单。随着劳动力和生产制造成本的不断增加，低附加值、缺乏技术含量的规模化生产制造越来越失去其优势，中国的服装产业正在经历一个从制造向市场转变的过程，也就是从“以产定销”转变为“以销定产”。

未来，中国的服装产业转变的核心就要向流通环节要利润，而买手就是从流通环节对货品进行管理的角色。在商业模式的供货链关系中，买手模式的以市场为导向的垂直整合能力将会越来越显示出其优势。

国内已有服装企业将买手模式嫁接入企业商业体系中，其中包括七匹狼、波司登、美特斯邦威等。同时，随着ZARA、IT等国内外买手店的进入以及个性化潮流兴起，国内代理商开始接触并认识“买手模式”。

虽然买手模式在实际的商业行为中不可避免地面临着本土化的问题，但是其迅速兴起的速度足以昭示这股新生力量的未来。

编辑点评:由于买手是以市场为先导的产物，买手职业必然会从销售终端开始产生。现在代理商买手已经具备买手的土壤，掌握着大量终端销售渠道的经销商、代理商们将会成为代理商买手的实践者;而品牌买手仍处于摸索阶段，一旦品牌买手得到广泛的实践，将成为品牌发展有力的生力军。