人员促销，心动才能行动

导读：

很多销售经理都在思考这样的问题：“我赠品也送了、POP也挂了、陈列也搞了，为什么某某商店的销量就是得不到大的提升呢？”

原因可能有两个，一是该店的售货员没有专心卖你的产品，二是他的销售技巧有问题。而上专职促销员是解决这个问题的好办法，在一级市场的大卖场，大家也是经常借用上专职促销这一招来提升销量的。可是，从投入产出比来说，在县级市场上专职促销还并不现实，那么，要如何做才能让这些小少售商的售货员变成我们的专职促销员，如何做才能让他们卖得更好呢？

心动才能行动，先是要售货员心动。在一般情况下，终端推力的大小取决于售货员，而在少售商目前的薪酬体制中，售货员卖这个服装加盟品牌的货与卖那个品牌的货、多卖一台货与少卖一台货差别并不大。你要让售货员卖力销售你的产品先就得给他一个心动的理由，而让售货员心动之下成为你的“专职促销员”也很简单，那就是私底下按销量给他提成。笔者就通过给某售货员15-20元/台的提成使得县级市场售货员心动之后，接下来就得让顾客心动了。无论是日常的售卖还是促销期间的导购，单店销量提升主要的一环就是售货员能把售卖话语说进顾客的心坎里。虽然我们还没有实力在县级少售商那里上专职促销员，但只要我们能把售货员培训好，也会起到不错的效果，而终端拦截的必杀三招则是在培训售货员时不该忘记的内容。笔者在公司没有大的费用作拉力提升的情况下就是通过依靠售货员的强力拦截来提升销量的。

激发顾客需求，阐述利益满足。

顾客心动的前提是其需求的存在，售货员的任务不只是把马儿拉到水边，而是要想办法让马儿觉得渴。除了产品的实用性安全性以外，顾客在购买这款产品时先打动他的是产品的美观性、时尚性、品牌象征性还是产品的便利性、经济性又或者是良好的服务呢？不同的人需求的重点是不一样的，售货员应该学会针对不同类型顾客的需求来表达产品能给他带来的利益点。如，对价格比较敏感的乡镇居民销售一款利润较高的弱势品牌产品，售货员可以拿一款产品来作比较：“差不多的质量、同样的保修，但两者之间的价格却差了一百多块，一百多块哪，要养多久的猪才能得回来啊。”而售货员要向当地先富起来的某些人推销一款利润较高的新上市的产品如等离子彩电，则可以说：“这款虽然贵了点，但功能高明、款式新颖、名气也很大，省城里就有很多人买它，买款普通机虽然花的钱少了点，但也会让你身边的朋友觉得很不上档次，多没面子啊！”

前者针对的是顾客经济实用的需求，以低价和保修来予以满足，后者针对的是顾客的虚荣心，用的是产品的时尚性和品牌的象征意义来满足，人员促销的作用就在于针对各类型的顾客“对心下钩”。

制造行业标准，展开心理拦截。

“先生，你想买一个冰箱是吗？那你对判定一个好冰箱的五大标准已经有了充分的了解了吧，比如说，是省电……”当有一天你的售货员也能用这种方式向顾客推销产品，那恭喜你，因为你的终端拦截能力又有了一个里程碑式的提升了。

上兵伐谋，当售货员把一款冰箱的某些共同标准和由卖点转变的标准植入顾客的心里后，这个顾客还会去买其它品牌的同类产品吗？一般都不会，因为其它服装加盟品牌产品只符合其中的两三个标准，而由你卖点转变的标准是对手根本就不具备的。而越是价格高的产品销费者就越当心它不符合标准，在“行业标准”先入为主的引导下，顾客不买你的“标准产品”才怪呢？对于电器类等价格较贵的服装加盟产品来说，在培训售货员提升销量的时候可要记得用上这一招哟。

卖点阐述，结合顾客利益进行。

这一点是对激发顾客需求进行利益满足的一种补充，很多售货员能够说出产品不同的特点和功能，但就是忘记陈述这个功能给顾客带来的利益。有些虽然能够把特点功能利益全部说出来，但对所有人都是同一个台词，因而实际效果也就大打折扣了。所以，在卖点阐述方面，售货员还得根据购买者是自己使用还是帮单位购买等不同情况分别设置不同的销售台词。