医药行业成功招商秘诀是什么
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导读:企业要想实现产品的成功招商,不仅要关注经销商对市场的需求,而且还要关注消费者对市场的需求。把两者有效的结合起来才能支持招商目标完成,在这里,我们站在经销商的角度来分析和研究,在医药的招商执行之外,医药招商企业如何来满足经销商的市场要求。在医药招商时应把握好的几点:
一、 招商政策科学可行至关重要
想要做好一个招商行为,必须抓好“健全计划、订好政策、选准渠道、提炼主张、强化执行”五大环节,否则,“政策”失误,满盘皆输。招商政策是招商工作的核心,它直接关系到招商的成败。招商政策包括市场准入政策、市场管理政策、市场支持政策。唯有如此,招商才能落地,产品方能顺利进入下一阶段。
如果招商政策制订的不科学,其销量自然不会理想。因此,企业可以采取积量返还促销费和返还部分**的方式进行的控制。另外,加强协销也是控制价格和串货的有效手段之一。
二、新闻营销与公关活动前后呼应
只有吸引经销商的眼球,才能做好医药的招商,而这就要具备有效地传播方法。传播到位、传播有效才能让经销商建立信任,如果企业能够综合运用新闻报道和广告两大传播手段,双管齐下,协同作战,就能创造较佳传播效能,达到招商的效果。
同时,企业也要学会借势,就地取材,借助各种社会资源,使其为我所用,要广泛利用政府、协会、新闻媒体、已成功的经销商、已获益的消费者的言行来影响即将签约的经销商,以达到理想效果。通过策划一次有影响力的公关活动建立畅通无阻的沟通机制,加深双方了解,终达到吸引经销商而成功招商,使其终下决心签订合约。
三、提炼产品卖点明确招商计划
说产品的核心概念就是,要实事求是地给产品一个明确地说法,让消费者容易理解和接受。医药招商实质卖的是一个商业机会或准商业计划。招商产品设计的根本告诉经销商一个创收的市场机会,明确告诉他产品创收的市场机会以及为什么能创收。有许多医药企业招商的产品,市场机会分析不到位,市场优势空洞;没有科学的数据作支持,市场容量计算太离谱,让精明的商家看了就害怕。
明确一个医药招商计划,须从经销商角度按照产品的创收性、安全性、流动性三个原则进行设计。特别指出的是许多招商计划缺乏竞争力,导致“招商虚热症”:会场热热闹闹,会后交易稀稀。根本原因是重招商传播、轻产品设计。有的招商企业、广告,干脆避而不谈市场优势,大谈特谈产品优势,让经销商去思考、判断。产品市场机会大才能创收;保护措施完善才能支持安全;市场方案到位方能支持产品流转。
小编点评:目前的医药的营销环境已经发生了很大的变化,只有依照上面的说的那几点,医药招商企业能走出招商困境,实现顺利招商。
(责任编辑:阿星)
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