服装：跟顾客要像谈恋爱

导读：

当一个顾客进入店门的那一刻，要经历注意商品、对商品感兴趣、联想、欲望、比较评价、信心、行动、感受、交易这8个心理上的转变。

对于不同性格、不同来访目的的顾客，必须要区别对待。此外，对于不同年龄段顾客的心态导购也要做到“心中有数”。

先，青少年顾客大都追求新颖时尚和个性化的服装，虚荣心较强，容易形成冲动购买。但是中年顾客买东西趋向于讲究经济实用，对能改善家庭生活，节约家务劳动时间的产品感兴趣，多属于理智购买。老年顾客的购买动机则是在追求舒适与方便的心态下形成的，具有较强的理性和稳定性。

“初的时候你可能会去观察某位客人，希望可以互相认识，这个时候就是一个从陌生变为相识的过程。

“恋爱”应该怎样谈，不同对象还要不同对待，下面就是众多店长在长时间销售过程中，总结出的四个类型的顾客。

直截了当型

种是目的明确，迅速果断的视觉型顾客。这种类型的顾客一般比较直截了当，来到店内会直接告诉导购自己需要什么样的产品，继而进行选购。这种顾客属于搞定的类型，他们大都很有自信，知道自己需要什么，进行有目的购买，所以导购不要给他们太多的解释，因为他们不喜欢别人替他作决定。

漫无目的型

与其相反的就是目标不明确的顾客，或者来商店闲逛的顾客。他们的特点大都乐意听从他人的建议，希望得到别人的帮助，只要有耐性，他们通常会变成购买者。这种顾客大都听从自己的感觉，导购之间的谈话一般都更多的是在聊自己的事情或是倾诉自己的感受，这时候导购的引导就显得特别重要。

爱慕北京金源燕莎旗舰店店长张君就遇到过类似问题：“曾经有一位顾客，在早上刚刚开店的时候就来到店里，穿着一身休闲装，感觉是没有经过精心打理就出门了。我们没有直接向她推荐产品，而是聊生活上的话题，当谈到因为生完孩子以后身材开始走形的时候，我就开始向她推荐束身内衣产品。之后我又想到，恢复体型可以通过健身，所以我就又向她推荐爱慕的专职瑜伽运动装以及泳衣，这些产品都成交了。”