中国**招商 屡败屡战

导读：市场上，一方面多如牛毛的**招商推广无人问津，另一方面大家都在叫嚷没有产品可做。现在的医药招商已经陷入严重的“粥多僧少”的怪圈。

药交会上，经常可以看到声嘶力竭的药厂招商人员徒劳的招揽顾客、发放的招商手册铺天盖地(招商会大家都开玩笑说：便宜了收废纸的)。冷漠的经销商谨慎的选择使很多药厂招商人员感叹“医药**的严冬到来了!”招商会如同鸡肋-弃之可惜，食之无味!但是综观整个招商市场，我们看到太多失败的匆匆过客，看到毫无章法的招商冲动行为——没有计划，没有目的。

招商本是企业借助经销商之势分销产品的好方法。通过借网络、借资金、借关系等弥补制造商力所不及之处，把产品送到顾客面前。在此过程中，企业与经销商各取所需合作生财。然而由于产品同质化严重，市场竞争残酷，迫于生存一些厂商邪招、怪招频出，有的直接把招商当成生财之道，使得代理商亏得一塌糊涂，这种局面严重打击了经销商代理产品的信心。

针对当今医药**市场的招商现状，品牌营销导师、蓝哥智洋国内外行销顾问机构CEO于斐先生根据自己丰富的实战经验，指出招商工作中的几大败局，可供行业人士共同借鉴:

无准确定位，目标分散

我们把招商营销的目的分为四种：一是回笼资金，缓解压力;二是建立新网络，开辟新市场;三是打击竞争对手，扩大市场占有率;四是巩固老市场，增加竞争力。

招商策划是招商过程的步，那么，招商策划的步又是什么呢?策划程序的步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:，要达到的目标是什么;第二，围绕目标进行随后的一切工作;第三，目标是否得到了实现。从以上阐述我们应该明确以下的问题：在多长时间内圈多少银子?在那里圈这些银子?怎么圈这些银子?

招商目标是招商目的确认的步，那么确定招商目标的步是什么呢?

挖竞争对手的经销商，打击竞争对手，增加市场占有率。继续挖掘和维系与企业保持良好关系的老客户，使之成为企业稳固的产品通路，通过企业文化的认同变为企业不可分割的整体。另外就是接受新进入者，医药**行业名声在外的**每天都在吸引大量资金和人才进入这个行业;而吸引这些资本进入自己的加盟商行列，则是招商需要致力争夺的，并通过强化培训会使之快速成长为的经销商。

小编点评：品牌营销导师、蓝哥智洋国内外行销顾问机构CEO于斐先生指出，招商的目标不同，招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能支持招商工作收到预期的效果。否则，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作只会是一团糟。