做小生意不行 干大买卖**

导读：菜市场坐一天也没卖出去一串葡萄，拿着五串葡萄闯上海，一夜之间葡萄论车卖，小买卖做不成，大生意却得心应手，戴志泉闯市场究竟动了什么心计?

江苏省江阴市璜土镇有一万三千亩葡萄，其中九千多亩的葡萄，都是通过一个叫戴志泉的人销售出去的，而且售价要高出市场价25%左右，他自己几年里也积累了二百多万。然而，戴志泉次拿着自家的葡萄到菜市场卖时，到晚上十一点也没能卖出去一串。

小买卖做不成，戴志泉做大生意怎么就能风生水起呢?摆地摊儿一天也卖不出一串葡萄的戴志泉，靠五串葡萄却用一个晚上打开了上海市场。很难说少售与批发哪种形式更好，但戴志泉找到了适合自己表演的舞台，使自己的能量得到限度的释放，因此成就了自己的流水梦想。适合的就是的，一个产品也要适合市场才能变成效益。

这里是江苏省江阴市璜土镇，现有葡萄种植面积1.3万亩，年产葡萄五千万斤，其中有70%以上的葡萄，都是通过一个叫戴志泉的人卖出去的，因此，说起戴志全，农民都很敬佩。

刘锦江苏省江阴市璜土镇种植户：因为葡萄一多就销不掉了，他就是去外面闯市场，闯市场给他打开了一个很好的销路。

高雪忠江苏省江阴市璜土镇种植户：他们上海有关系，市场熟所以能够去卖。我们不能去卖。

人们对戴志全敬佩，不仅因为他靠着五串葡萄打开了上海市场，更因为卖的价格比别人高，让农民们得到了实惠。

顾少农江苏省江阴市璜土镇镇长：价格比浙江的附近一带的地方，大概要高出20%到30%左右。

他就是戴志泉，仅仅因为他的销售，璜土镇的农民平均每人每年增收180**，而且让璜土镇的葡萄卖到上海杭州和南京等地，戴志泉也因为种葡萄，卖葡萄，九年之内积累了200万元的流水，那么，戴志泉的葡萄究竟有什么特别，他用什么办法让葡萄走出璜土镇，并且卖出了高价钱呢。

一九九七年，戴志泉的一个好友，在北京东直门附近开起了一个一千多平米米的超市，由于缺人手，让戴志泉过去帮他管理。那时正赶上家乡的乒乓葡萄成熟，于是，也顺便带了1200斤到北京在超市里销售。正是这举手之劳，让戴志全与葡萄结下了不解之缘，并因此改变了他的命运。

东直门靠近使馆区，消费的客人中也有不少外国人，他的一公斤葡萄经能卖到9**。这在家乡是一个想都不敢想的价格，后来他就给妻子打电话，让妻子把家里的两亩地全种上了乒乓葡萄，为来年的销售做准备。

然而，二○○○年超市要拆迁，戴志泉不得不在二○○○年六月打道回府，虽然在北京只卖了一年的葡萄，但是戴志泉却切身感受了市场的神奇，也让他看到了新的商机。

回到老家后，妻子种的两亩葡萄也成熟了，于是，她让戴志泉到江阴菜市场上去卖葡萄。一天下来，戴志全突然觉得自己不会做生意了。

戴志泉：像少售这个小生意我不懂，不会做。家都是有老客户，而且卖了几年了，我是次去卖，没卖掉。回来赶到家已经晚上十一点了。

天，戴志泉一串葡萄也没有卖掉，这让他很受打击，于是，第二天，妻子再让他去的时候，他就不干了。

张惠菊戴志泉的妻子：他到江阴要好几个钟头，后来他回来已经是夜里了，他就卖了一次，就不高兴卖了。

葡萄是戴志泉让种的，妻子辛苦了一年，就指望着两亩葡萄的腰包不瘦过日子，可戴志泉死活不再去自由市场卖葡萄，第二天妻子的脸色就很不好看，可没想到到了傍晚戴志泉不见了。

戴志全一夜未归，妻子也担心了整个晚上，第二天刚想出门找他，戴志泉却无精打采的回来了，种了葡萄不去卖还使性子，妻子很伤心，两人一天没有说话。

傍晚的时候，戴志泉突然像换了一个人似的，不仅风风旺旺地让妻子赶快收获家里两亩地的葡萄，而且还马不停蹄地往农户家里跑，让农户们连夜采摘葡萄，他要以每公斤13元的价格收购。

高小龙江苏省江阴市璜土镇种植户：找那个灯来剪葡萄，他就整车把这个车子。叫农户把葡萄全部装箱，弄好，弄好就拉走。

就只是讲拿出去卖刘锦：他也不说拿到什么地方去，就只是讲拿出去卖。

戴志泉连夜收购了680斤葡萄于当天晚上租车运往上海。

这一下妻子懵了，在菜市场一天都卖不出一串葡萄的戴志泉，就消失了一个晚上，回来就拉走了这么一大车葡萄，那天晚上到底发生了什么?

那天，戴志泉精挑细选了5串乒乓葡萄，踏上了去上海的汽车，并用这5串葡萄打开了上海市场的大门。

上海是离江阴近，也是有着和北京同等消费能力的国内外大都市，戴志泉感到自己更适合这样的市场。当他赶到上海时，已经是晚上七点。

戴志泉：我到上海个跑的，是十六铺果品批发市场。我说我起码要卖到8.5元钱一斤，这样我能够**。

因为为了支持白天的少售，大多数水果批发市场都是晚上交易。当时上海市场上的葡萄也就7元/公斤，戴志泉17元/公斤的价格令很多果品公司都不能接受，来到了位于上海市徐汇区中山西路上的华中水果批发市场，因为拆迁，现在市场的全套人马已经搬迁至闵行区都会路。当时，戴志泉直接找到了他们的业务经理邹平。

戴志泉：邹平把这个葡萄拿出来一看，真的很漂亮。好多人都说要去摸一下，邹平他用上海话讲了这么一句，他说，你这个葡萄像小姑娘一样，不好随便摸。

邹平上海原华中水果批发市场业务经理：这个葡萄特别漂亮，因为在以前销售葡萄当中，像这种葡萄基本没看到过。

尽管很欣赏戴志泉的葡萄，但是17元/公斤的价格还是令邹平难以接受，就连市场经理侯余欣听到这个价格，也是被吓了一跳。

侯余欣上海原华中水果批发市场经理：太高了，太离谱了。我说这个葡萄上面又没涂金，为什么要卖这么高。

就凭手里的5串葡萄，戴志泉还要做的努力，他从市场买了两个精品水果包装盒，用四串装了两盒，拜托邹平帮他卖卖看，还有一串送给邹平品尝。

戴志泉：你卖掉了以后告诉我一声，钱你不给我也没事。我主要是想他告诉我，这个葡萄在上海能不能卖。

出了市场大门，已经是晚上十点，回到家已经是第二天早晨，戴志泉无精打采地等了一天，直到下午，邹平的电话打来了。

戴志泉：他上午十点多钟卖掉，卖掉了以后打电话给我。

邹平上海原华中水果批发市场业务经理：当场有人需要就卖掉了，当时看了以后人家就买走了。卖的是8**钱。

戴志泉的4串葡萄竟然卖了8**，这也是邹平预料之外的，于是他打电话给戴志泉要求进一步合作，让他再继续发货到上海，戴志泉当夜就把批葡萄发往了上海。随着几天的销售，很多经销商知道了戴志泉的葡萄，他感到，自己翻身的机会来了。

一个星期后，戴志泉又跟村民们收购了7000斤葡萄拉到上海，但这次他没有把葡萄全部拉进卖场，而是先放在停在场外一千米远的卡车里，只把少量的葡萄拉进了卖场。

戴志泉：运过来我没有全部进入市场，放在外面。就是市场卖掉一部分进一部分。

原来，虽然邹平次给自己的葡萄卖出了19元/公斤的高价，是因为葡萄少并且加了包装，但大批量进货后，就卖不到次的价格。于是，戴志泉采取了低开高走的策略，前一个星期，自己先低价销售，等大家都认可了自己的葡萄，再逐渐提价。

所以，这一次戴志泉让自己的葡萄分批进场，每进一批货，他都要提一次价格。

戴志泉：这是我有生以来卖的的价格，平均价格是12.5元钱一斤。的是13.5元钱一斤。

到了晚上收摊，戴志泉一共提了六次价，从初的17元一公斤到卖到了的27元一公斤。

一个葡萄季销售下来，戴志泉净了四万三千元。想着自己一直瞒着大伙儿也不是办法，毕竟以后还要靠大伙儿给自己供货。于是，九月的一天，戴志泉召集了6、7个种植大户成立一个公司，以后一起卖葡萄。

二○○三年，戴志泉决定要进入杭州市场，这次还有打上海市场那么顺利吗?他会将璜土的葡萄带进死胡同，还是更加广阔的天地呢?

七月底，戴志泉和公司成员刘锦带着一车3500斤葡萄来到了杭州水果批发市场。

戴志泉：我们当时开价开的是9元钱一市斤，18元钱一公斤。他们市场上卖的葡萄，的价格是3.5元钱一斤。的葡萄，那个悬殊太大。

晚上，戴志泉和刘锦去杭州的景区游览。发现，景区内的水果卖价是相当的高。这给了戴志泉一个启发：杭州是的旅游城市，全市的旅游景点多，消费高，重要的是顾客已经接受了景区的高消费规则。如果能把自己的葡萄卖进景区，就不会显得太贵了。于是，他和刘锦商量，先把葡萄小本赠送这些景区的给经销商品尝。

刘锦江苏省江阴市璜土镇种植户：选了几个风景区的水果店，让他们先试销。先让他们给客户吃，吃了之后认为好的他们再来买。

第二天，正如戴志泉预想的那样，来拿货的经销商一下子多了究竟是什么葡萄，让戴志全如此钟情呢?

上海市嘉定区的金友祥是个葡萄迷，只想着怎么把葡萄种好，却不怎么懂销售，他种出了一个叫做醉金香的葡萄新品种，卖价达到了16元/公斤，这让他很满足，但二○○四年七月，一个人找上门来告诉金友祥，能把他的葡萄的价格卖得更高。

戴志泉：我说你这个8元一斤，和1**一斤是一个概念。假如说在市场上也好，顾客也好。你不管是哪个人吃了以后，感觉这个东西，醉金香这个葡萄不错，那这个价格你就应该抬上去。

能更多的钱，金友祥自然很高兴，自己的葡萄就委托戴志泉销售，一季下来果然多不少。

戴志泉：所有葡萄我要这样拿出去的话，我不是马上就出价，卖出去。我先感觉，顾客要接受我这个东西，应该先给人家品尝，他品尝了以后，看他的反应，表情。他表情说这个葡萄不错，这个葡萄很好吃。这个葡萄确实是很好，那我就要开价了。

金友祥上海市嘉定区种植户：多少重量我记不清了，反正是两三万元钱。

戴志泉不讲报酬，帮着金友祥把葡萄卖了个高价，这让金友祥早就看出戴志泉“醉翁之意不在酒”，这时戴志泉才说出了他的全盘打算。

戴志泉在上海发现了醉金香以后，就想把这种葡萄引种到当地，但一怕金友祥不卖种苗，二是对这种葡萄的市场表现心里没底。

戴志泉：我对醉金香这个葡萄，在市场上的情况一点都不了解。所以说我想试探一下，实际上就是说，我先销后种。

于是他就以帮着金友祥卖葡萄为名，既交了朋友也考察了市场，金友祥知道了事情的真相后，当即答应卖种苗传技术。

金友祥上海市嘉定区种植户：销售当中，我有不擅长的一面。他在栽培技术方面，也有不擅长的一面，大家互通有无取长补短。

小编点评：戴志泉的葡萄园里的醉金香终于也成功挂果了。而且卖出了4**/公斤的高价。于是，他也教镇上的其他种植户也种上了醉金香。现在，除了做经纪人，戴志泉自己的葡萄园里也种上了藤稔、醉金香、金手指、夏黑、玫瑰香等16个品种。在他的带动下，璜土镇的葡萄种植面积已从二○○○年的170亩发展到现在的1.3万亩。全镇的葡萄种植户也有初的60户增加到了现在的1356户。平均每人每年增收180**。而戴志泉自己也是凭借着自己的智慧九年内积累了200万元的流水。