经销商离不开区域营销策划

导读：营销学上4P的“产品”与“价格”两个要素，已经牢牢被厂家掌控，经销商所能做的，也只能从“广告”“促销”“公关”等几个方面做做文章。 经销商作为营销通路上的一个环节，主要的功能是一个“承转启合”的作用，比如把厂家的产品及营销政策传递到下一级网络，又把下一级网络的需求和意见传递到厂家。经销商要扭转被动的局面，必须有自己的营销思路和方法，还应该有自己的的营销团队，由此构成自身的营销“大脑”与“手脚”，实现经营上的突破。

经销商应该有自己的营销策划班底，这也许是经销商本人，也许是区域内的营销策划高手，也许是手下员工的集体智慧，但不管怎样，经销商不能躺在厂家的营销政策上“随遇而安”。

原因之一：厂家的营销政策是针对其整个市场，无法实现具体市场的差异化。

原因之二：经销商本身区域内的市场情况也是千差万别，更不能“以一敌万”，妄想以“一招定天下”必遭失败。

原因之三：“靠山吃山”，将使经销商在厂家和下一级网络面前丧失优势，很有可能变成鸡肋而被抛弃。

经销商应该变被动的等厂家的政策和下一级网络的要求而主动地制订区域内的营销政策，主动为下一级网络着想，主动为下一级网络解决他们营销中的困难和问题，主动向厂家反馈信息和要求实施不同的市场政策。这些工作，都需要经销商拥有自己的营销“大脑”，从而建立战略层面的“差异化”，为战术上的差异化奠定良好的基础。

小编点评

在这个传递的过程当中，由于多方面因素的制约，经销商很有可能沦落为一个“仓库”，仅仅起到转移库存的作用，从而受到厂家和下一级网络的埋怨和轻视。但是，经销商要起到积很的作用，又非容易之事，因为产品由厂家生产，价格由厂家统一制定，营销政策由厂家硬性贯彻，经销商怎么样才能发挥好自己应有的功能呢?