经销商需塑造灵活的营销手脚

导读：营销学上4P的“产品”与“价格”两个要素，已经牢牢被厂家掌控，经销商所能做的，也只能从“广告”“促销”“公关”等几个方面做做文章。

经销商作为营销通路上的一个环节，主要的功能是一个“承转启合”的作用，比如把厂家的产品及营销政策传递到下一级网络，又把下一级网络的需求和意见传递到厂家。经销商要扭转被动的局面，必须有自己的营销思路和方法，还应该有自己的的营销团队，由此构成自身的营销“大脑”与“手脚”，实现经营上的突破。

塑造自己灵活的营销“手脚”

不可否认，有很多经销商都有强壮的营销队伍;但也不能忽视的是，大部分的经销商缺乏一支的稳定的营销团队!

其一，营销人员的素质普遍较低，无法完全贯彻执行正确的营销政策。

其二，营销人员的市场开发或维护方法几近原始的销售方法，很不适应现代的市场变化和需求。

其三，经销商对营销人员的管理也流于形式或缺乏科学的手段，大部分为家族式的管理方法。

其四，营销人员的流动性很大，造成经销商与营销人员的双重防备心理，不利于双方的合作和发展。

所以，要拥有自己灵活的“手脚”，一方面经销商要切实加强营销人员的“营养”，不仅包括营销知识、方法和技巧，还包括基本的文化修养和道德修养;另一方面要从经济利益、发展空间、工作环境等多方面营造良好的氛围，吸引和巩固营销人员的凝聚力。

小编点评

当经销商既有强大的营销“大脑”，又拥有灵活的营销“手脚”，他们应该可以在经销区域内实现营销的“差异化”，成为区域内真正的营销高手。