如何解决服装渠道三大矛盾

导读：

服装企业如何做好渠道规划、控制好终端是眼前的难题。由于产业链上中下游的分工不同必然导致服装渠道存在很多矛盾，因企业规模大小及运作模式不同，矛盾的表现形式不一样。

在此主要探讨以下三大矛盾：大矛盾：总公司与代理商之间的矛盾，第二大矛盾：总公司与终端之间的矛盾，第三大矛盾：代理商与终端之间的矛盾。

大矛盾：总公司与代理商之间的矛盾。矛盾表现在以下几个方面：如利益冲突、管理冲突、战略冲突、产品冲突、资金冲突等冲突。

1、解决矛盾的主要方面;制定合理的利益分配体系。利益由收入减去支出产生，总公司列出详细的收益指标和费用支出指标，进行量化管理，严格按照合同或文件来执行。收入主要是指既得利益，代理商按合同中明确规定应该获取奖励政策，如针对销售额、销售数量等设定一个固定的幅度，可以制定一个弹性的绩效指标，分等级奖励;特殊销售奖励方案另行设定，要求表述清楚、无疑义。

2、解决矛盾的次要方面：采用现代化企业管理机制不断对企业进行变革。明确企业的发展远景及发展战略，制定详细的运营规划及发展策略告知各代理商，不断收集代理商的反馈信息，对总代理提出的要求、疑问及时通过会议、培训、文件、合同、方案、电话、网络等形式深入沟通，把公司政策、理念贯彻给代理商，从而达到思想上高度统一，行动上紧密相连。

第二大矛盾：总公司与终端之间的矛盾。主要集中在产品、广告、促销礼品及方案这三个方面。总公司要求终端要按照公司的要求来操作，如店面、货品陈列、装修、促销活动等方面，很多终端不达标。

编辑点评：终端抱怨公司产品不符合市场，不符合潮流时尚，款式不好，产品质量问题，上货太慢，每年订货次数太多，缺乏有效促销活动方案，礼品不丰富，广告投放不多，投入资金多，品牌度不高等问题。