药店必须突破四大瓶颈

导读：基药的销售将逐步从药店全面转向基层社区卫生医疗机构，药店的多元化急迫的摆在了药店经营者的面前，药店必须重视药妆的系统营销工作了。

笔者以为，在新医改和化妆品异业的夹击下，药店必须地反击，在以下四个方面实施突围，且先人一步者必将先得天下。

一、　科学规划品类、科学销售药妆

先，必须打破自己乱卖药妆产品生产的负面影响，药店决不能为了多元化而多元化，体现在药妆规划方面的三乱如下。

一是产品乱：胡乱组织的所谓药妆产品，连一般化妆品的品质都不具备。还有就是简单的拿来主义，把超市和专卖店销售好的药妆产品直接拿来，造成消费者不敢来买，或者购买地点不在药店。或者不刷卡就不买。

二是销售乱：乱推乱卖，不专职的都说，有些业内人士的说法是乱忽悠。销售以自己的高毛利导向，总是把消费者当成傻瓜，让店员强卖，这样就把消费者吓怕了、也吓跑了。本来药妆的消费群就还未形成，乱卖的结果是更难形成忠诚消费群体。

三是渠道乱：其它渠道已经卖得很好的产品也顺手牵羊拿来卖，想拣便易不劳而获。这是店方在构建自己的药妆产品品类时没有系统考虑，把关不严，或者根本就没有去构建差异化的药妆商品线。

三乱现象必须突破，否则，药店难以在药妆产品方面有所突破。实现根据消费者需求和差异化要求，规划好自己的药妆产品线;其实改变店员维高毛主推的现象;第三不要模仿日化线化妆品。

二、建立起自己销售药妆的专职性，突破产品效果瓶颈

专职化是多元化的前提，没有专职化就不要谈多元化，如果做成杂货铺，药店就没有存在的价值了，虽然也有人认为药店什么都可以卖，但笔者还是坚持认为药店就是销售健康美丽相关产品的场所，因此就应该是专职的，在卖药妆产品上，药店的水平如果不思赶很商超和化妆品专门店，专职的联合都说与使用指导，才能体现产品效果。

专职化是药店生存的根本之一，也是药店卖好药妆的根本。我们知道，皮肤健康健美问题，大多与各种疾病有关，是有人体内分泌系统、循环系统、消化系统、神经系统等整合造成的，药疗、饮食调理是解决造成这些问题的“本”，药妆产品只是起到锦上添花、延缓衰老、遮盖美化作用而已。因此需要的是专职的关联性销售，才能解决美丽问题。

这就需要专职的皮肤病防治知识、体质与美容知识、人体疾病对皮肤的影响等专职知识，具备了这些知识，自然就可以通过专职关联销售，销售药品、、食品，以及外用的药妆产品。

而一般的化妆品店，他们不具备医药知识，不可能做好消费者的与美容结合的专职顾问工作的。

三、打破异业阻击魔咒，终向化妆品抢市场

我国连锁药店的发展环境与其它是有差异化，主要表现在其它任何一个都从未遭遇过的特殊挑战：那就是异业销售化妆品和方面的强大，我国具有国内外上所有的、在运营上素质上强的化妆品少售商，比如大型shopping　mall都有专柜、化妆品专柜，同时还有专卖连锁店、化妆品专卖连锁店。

由于这样的少售竞争态势，造成我国连锁药店发展任何一个新品类都会受到强有力的“异业阻击”。相对来说，日本与美国的药店多元化是先于其他少售业态发展，比如，美国的沃尔格林从1901年起家，而在1909年就开始多元化，而美国的少售业兴起在1970年以后。而我国的连锁药房没有药妆品类先入为主的优势，且在经营理念与方法上，至少落后其他少售业态10年以上。因此现在做药妆，必须对自己的运营能力提出了很高的要求，你不得不拥有更棒的观念、管理、运营能力、核心技术、品类等，以期打破异业阻击困扰。

笔者认为，现阶段的连锁药店卖药妆品的思路是：前期不和这些已经成熟、消费者认可的卖化妆品少售渠道做虎口夺食式竞争，而是采取品类差异化，慢慢形成自己的特色品类，再依靠专职技术与服务，逐步蚕食化妆品其它少售渠道的市场份额，转变为港台日本药妆店模式，大家都来药店买化妆品，不再去化妆品店了。

连锁药店不要惧怕异业竞争，不要怕多元化，要以自己的专职化抢夺其它化妆品业态的市场份额，相信未来的药妆品和化妆品渠道主要是在药妆店和药店，这符合国内外惯例。

四、丢掉医保刷卡幻想，构建销售药妆产品核心能力

不少药店的药妆产品卖得好，是靠医保定点店的刷卡维持的，而不是靠自己门店店员的对药妆的销售能力来完成的。笔者预测，医保刷卡，迟早会被相关部门全面取消，届时就不是不让非药品在医保定点药店下柜的问题了，而是政府买单的市场你将失去的问题，遑论药妆刷卡销售。

小编点评：药店应该抛弃靠医保卡刷卡销售药妆品的幻想，构建自己的药妆销售能力，把店员培养成美容顾问，而不是靠政策监管漏洞生存。一些药店老板说药妆不好卖，就是因为有医保，药妆也可擦边球刷卡销售，一旦非药品全面下柜了，药妆产品自然也就难卖了，说到底这不是自己门店店员的核心销售能力。