效果服装销售渠道的四个策略

导读：

转：在我多年的服装企业顾问生涯中，碰到过形形色色的渠道管理方式。目前很多数厂家或总代理所采取的销售渠道管理方式是值得商榷的。

出力不讨好、费力没效果的现状让诸多厂家或总代理很纠结，其实原因很简单，你努力的方向有可能是错误的。

俗语说得好，只有是正确的方向，努力才有价值。下面介绍的这种销售渠道管理方式，曾经帮助过很多的厂家和总代理快速的进入了亿元、十亿元俱乐部，或许，能给你带来一些启发。

在中国大多数服装品牌的渠道经营当中，有不少表现非常抢眼的经销商，也有不少的菜鸟和南郭先生。

对于那些自身的经营能力特别强的经销商，多数的厂家或总代理除了在货品和财务上提供一些支持外，在经营上是没有辅导能力的。因为派下去的营销人员综合能力就没有该区域经销商强，根本就无法辅导，有的甚至是越辅导越乱。这种现象几乎在每一个不是很成熟的服装品牌中都存在。对于这样的代理商，我们把它称之为A类。

对于A类的代理商，我们要做的重点不是所谓的管理，而是给予更多的奖励和表彰，在销售政策和货品支持上要加大倾斜力度，让他冲击更高的销售目标，只要沟通顺畅，奖励到位，他会很快给你带来惊喜，快速的称霸于区域市场。

对于那些有潜力爆发的客户，我们把它分到了B类，对于B类的客户，我们要花费一些精力和心血，不断地给予指导和帮助，并经常组织B类客户到A类参观，让他们看到榜样，不断激发他们的斗志，确定更高的目标，只要想办法把一部分B类的客户变成A类的客户，销售业绩将得到巨大的提高。

对于经营业绩差、进货额低、整天怨声载道、没有实力的经销商，我们把他归到C1类，就是日常所讲的卖得越差的客户事情越多，越不好沟通。

通俗地说，就是把弹药和精良的武器提供给那些可以打胜仗的队伍，而不是装备那些经常打不了胜仗的部队。这样，我们打赢战争的可能性就大大提高。所以，对于这类客户，企业不用给予过多的支持和关注，应付一下就可以了。

一类就是C2类了，对于那些业绩差、实力弱、不善经营、问题多的垫底客户，我们要采取主动淘汰的方式，把它清理出销售体系。

编辑点评：简单总结一下，有效的销售网络建设策略是：奖励表彰A类，鼓励带动B类；观察应付C1类；主动淘汰C2类。