中国**招商为何屡战屡败

导读：招商本是企业借助经销商之势分销产品的方法。通过借网络、借资金、借关系等弥补制造商力所不及之处，把产品送到顾客面前。企业与经销商各取所需合作生财。然而由于产品同质化严重，市场竞争残酷，严重打击了经销商代理产品的信心。

针对当今医药**市场的招商现状，品牌营销导师、蓝哥智洋国内外行销顾问机构CEO于斐先生根据自己丰富的实战经验，指出招商工作中的几大败局，可供行业人士共同借鉴:

无准确定位，目标分散

我们把招商营销的目的分为四种：一是回笼资金，缓解压力;二是建立新网络，开辟新市场;三是打击竞争对手，扩大市场占有率;四是巩固老市场，增加竞争力。

招商策划是招商过程的步，那么，招商策划的步又是什么呢?策划程序的步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:，要达到的目标是什么;第二，围绕目标进行随后的一切工作;第三，目标是否得到了实现。从以上阐述我们应该明确以下的问题：在多长时间内圈多少银子?在那里圈这些银子?怎么圈这些银子?

招商目标是招商目的确认的步，那么确定招商目标的步是什么呢?

挖竞争对手的经销商，打击竞争对手，增加市场占有率。继续挖掘和维系与企业保持良好关系的老客户，使之成为企业稳固的产品通路，通过企业文化的认同变为企业不可分割的整体。另外就是接受新进入者，医药**行业名声在外的**每天都在吸引大量资金和人才进入这个行业;而吸引这些资本进入自己的加盟商行列，则是招商需要致力争夺的，并通过强化培训会使之快速成长为的经销商。

品牌营销导师、蓝哥智洋国内外行销顾问机构CEO于斐先生指出，招商的目标不同，招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能支持招商工作收到预期的效果。否则，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作只会是一团糟。

无实战策划，被动挨打

由于资金的压力，只要能捞到钱就行，招商圈钱是业内阳光下的秘密，厂家采取了杀鸡取卵的招商方式，策划也围绕这个主题，所以招商的路越走越窄，终断送了企业的前途。

现行的招商策划完全只针对经销商，不考虑消费者和下游渠道。我们看到大多数企业的产品策划，到处都是夸大不实的海口，虚假的证书和苍白的自白;没有从产品本身的特性上面去挖掘产品的亮点，根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品，以及实施计划;没有根据企业的资源去细分市场。产品的所有策划就是吸引经销商的眼球，君不见现在的经销商都是半个策划家了，谁看不透那些粗劣的策划和简陋的包装。产品策划，只到了经销商接受的层面，经销商拿到产品也不清楚怎么做，还是要做二次策划及试点市场工作，成功的机会更小。

无品牌规划，急功近利

品牌是产品和企业的旗帜，是厂家和经销商长久利益的。每一个企业都应该有自己的品牌架构，这是关系企业生存的大事。我们应该确定是单一品牌还是多元品牌，是母体品牌还是副品牌，是企业品牌还是产品品牌。当这些问题弄清楚之后，才能建立企业完整的品牌识别系统，这是一个企业长久发展的基石。

但我们看到几乎所有的招商产品都没有进行品牌规划，只是单一的产品做单一的策划。每个产品品牌都是一个孤立的品牌，和企业品牌之间没有连带关系，不能形成合力，没有考虑企业品牌的长远发展。完全是打一枪换个地方的游击战，这也难怪经销商队伍不断变换大王棋，每年招商，年年招商。

无专职团队，后劲*

在招商竞争中突出重围，先要有一支出色的招商队伍。招商人员作为特殊商品的推销员，要求有的公关水平，在对外洽谈中要勇敢、自信、友好，树立良好的形象，同时还要求招商人员具有产品理论、市场营销、财务、法律等相关行业的专职知识。

所以，组建一支专职招商队伍，可大大提高招商工作的质量，改善企业的外在形象，为招商工作增添发展后劲。

在圈钱招商的目的驱动下，很多企业制订的招商提成基本上是招多少有一个基本的提成点，而与后续经销商的发展速度和规模没有联系，造成经销商的水平参差不齐，政策一人一样，给市场持续稳定发展留下硬伤。

无示范样板，难以服众

样板市场是验证产品力和策划力的有力证据，但是我们发现，在招商的产品中没有几个做样板市场，失去了展现产品优势的良好机会。**企业的自说自话，让经销商雾里看花。

为什么出现这样的情况?，策划是为了招商，不想花费力气去做实际工作;第二，没有钱呀，等米下锅;第三对自己产品不信任，对策划不信任，做还不如不做;第四，时间原因;第五，自己不会做市场，等等所有这些我们认为都不是理由，对自己的产品负责，对经销商负责，对自己企业的长远发展负责，都需要先运营试点市场。试点市场的成功能很大地吸引经销商的眼球，就象导旺索可以引起连锁爆炸式的反应，更多的经销商就会群起响应，同时产品口碑也将树立起来。震撼经销商腰包不瘦的原始心理，引爆招商市场。

小编点评：差异化、细分化、系统化，也就是整合招商重量级组合模式。即是在一个广泛细分的空间上，采取多手段、系统的方法使招商立体化，使品牌持续化。