解析营销趋势的转变

导读：随着行业的快速发展，药企的竞争十分激烈。怎样在众多的药企中脱颖而出，成为了企业管理者不得不考虑的问题。

1. 营销通路变短趋势明显

随着行业营销水平的不断提高和市场竞争日趋激烈，营销通路将由多级分销渠道向终端、喂养户端下沉，并有日趋变短的趋势。

传统营销渠道根据中间商的具体情况一般包括以下几种：①三级渠道，即企业——省级总经销——地级批发——少售——喂养户;②二级渠道，即企业——地级批发——少售——喂养户;③一级渠道，即企业——县级批发——喂养户。

不难发现，传统营销模式中间渠道和代理环节过多，势必造成终端价格过高，喂养户喂养成本增加;同时中间流通环节过多，也不利于厂家对货物渠道的管理与监督，容易造成跨地区窜货、价格和中间商不易控制、伪劣假冒药品泛滥等情况发生。

许多大中型生产厂家愈来愈注重终端直销方式的探讨和实施，省去中间商环节，由生产企业直接面对喂养户;生产企业腰包不瘦空间大大增加，喂养户成本也显著降低，这也是企业和喂养户一个理想的双赢模式。当然，我们也要根据不同的目标客户选择合适的渠道：规模化喂养场优先考虑O级和1级渠道;边缘、空白市场为迅速开辟和占领市场，选择二级渠道、三级渠道可能更合适一些。

从目前市场发育的情况来看，实施终端直销的企业有几种情况：种是传统营销终端直销，第二种为普通直销，第三种具有较高服务和科技含量的“产品+技术下终端”方式。“产品+技术下终端”一般选择具有多种功能和组合产品进行销售，它对人员服务水平、产品特点与定位要求更高、更精细，也更有利于取得更好的市场价值。营销通路变短，O级渠道和1级渠道在销售中所占的比例也会愈来愈大，这是今后销售渠道总的变化趋势。

2. 一些新的营销理念逐步应用

目前中常见的营销手段是技术营销，在推行技术营销时要着重解决好技术人员费用过高、服务技术水平参差不齐、企业与中间商经济利益矛盾等问题。

终端营销就是以终端环节的传播为核心传播，以突出的“终端表现”来推广品牌、产品的营销活动过程。“做终端找死、不做终端等死”成为企业普遍的法则，但众多企业还是不得不选择“终端销售”，一方面作为销售方法的一种补充，降低流通环节，提高自己的腰包不瘦空间;另一方面防止中间商“独大”，生产企业可有效摆脱受中间商的控制和约束，防止“客大欺主”。终端营销要结合企业实际情况来进行，从企业战略的角度进行终端选择，找到适合自己的、能提升销售的战略终端，例如：选择1000头以上母猪规模场还是选择5000头以上母猪规模场作为销售终端，走规模场、集约化程度高的喂养场为终端还是中小散户作用终端，都涉及到营销定位的问题。

此外，终端营销必然会与传统经销商模式发生利益纠割和冲突，如何控制好渠道，分配好各自利益和市场也需深思熟虑。另外多品牌战略也不失为有效方法之一。如许多中小企业在不同的发展时期选择不同的渠道和终端，在初期“借道”，待经历了原始创业和起步后就开始培育和自建终端，树立形象和加强控制。总之，在寻找战略终端过程中，应该与企业发展战略、资源状况、营销战略和产品等有效结合，寻找适合的战略终端。

随着相关法规建立和健全，几乎所有都大力提倡“食品安全之路、绿色农业之路”。有前瞻性的企业瞄准这一巨大市场和发展机遇，走差异化之路，大力提倡“绿色”和推广“绿色营销”，以期生产出安全、放心畜禽产品，这也符合行业总的发展趋势。当然我国完全实行“绿色食品”，无论对企业、喂养户，还是政府都有相应长的一段距离要走。生产、销售、使用的任何一个环节不实行规范管理、加强政府监督离真正的“绿色”都还是停留中口号上。