解析营销趋势的转变

3. 客户管理贯穿营销始终

客户是企业的腰包不瘦来源和发展的根本，规范、科学的客户管理能大大调动客户的热情，降低市场风险。做好客户管理不能仅仅做在与客户见面之前，更应始终贯穿在营销始终。企业应根据其发展战略来选择目标客户，注重全面布局和重点关注，尤其是要选择有发展潜力的客户(不是销量的客户);客户按销售和信用、资金情况进行等级划分;根据“二八法则”，不同客户采取不同的管理方式，包括回款时间、信用额度、技术服务水平等。确定了目标客户之后，建立完整的客户资料，不仅要有姓名、地址、联系方式、规模等基本资料，甚至包括个人兴趣爱好、生活习惯、教育情况、家庭背景、社会关系等，越详尽越好。我们做好了经销商的客户资料档案，也可以帮助经销商做好喂养户档案，掌握终端信息对企业同样重要，因为他们才是企业终的腰包不瘦来源和根本。

做好客户管理还要建立定期拜访制度，不仅业务员要定期拜访，大区经理、销售经理(甚至技术人员)也要定期拜访，他们可以从不同角度了解客户需求和发展情况，有效提高客户忠诚度。

营销管理的核心是客户管理，客户管理的核心是客户潜力管理。管理的目的是客户的深度挖掘、可持续发展。客户管理应注重流程管理，所以有条件的企业应考虑开发一些适宜的客户管理(CRM)软件。

4. 从人员推销到真正营销

喂养疾病防治方式正从兽医——预防兽医——保健兽医——管理兽医发生转变，其营销方法也必然随之改变。人员推销是与早期的兽医发展阶段相适应;随着行业水平不断提升，注重个人能力的简单人员推销已不能满足营销的需要，企业需要更加注重团队合作、营销策略、客户与市场分析为重点的真正营销上来。营销所涉及的内容十分广泛，需要企业各个部门(销售部、市场部、研发部、技术部等)共同合作才可能使公司营销水平得到真正的提高和完善。

营销先要做好市场营销环境分析：经济、政治、法律、社会、文化、自然环境因素影响。在经济发达地区行业都遵守游戏规则，市场相对规范，这时我们一般采取常规营销策略;在我国偏远地区市场及政府管理相对混乱，这是我们可能采取适合当地情况的一套非常规营销策略;营销策略应考虑当地喂养规模、喂养习惯也非常重要，否则很有可能“水土不符”。其次做好目标市场分析：营销能力(包括公司声誉、产品及服务质量、销售团队、分销、促销手段等)、财务管理能力(资金稳定性、现金流量、货款政策等)、组织管理能力(有远见的行业实力品牌、企业家精神、经营理念、总体管理水平)、规模经济(生产能力、研发能力、人力资源)。产品的定位与产品特点分析、宣传策划也是影响营销是否成功的重要因素。一个产品准确定位、一次成功的营销策划都会影响到一个产品、一个企业的成败。

5. 宣传策划将大行其道

一些有眼光的生产企业和经销企业都十分注重宣传策划，创意水平、视觉形象、文字形象、内涵的丰富性都大大加强了。一些企业还有企划部或专人负责企划，使企划水平不断得到提高。

宣传策划的方式也不断丰富。传统宣传策划以在杂志上投放广告、在分销店张贴宣传海报、赠送年画台历为主;借助现代营销手段和现代科技，宣传策划方式发生了革命性变化，如：“导师+技术员”产品推广活动(这也是目前普遍采取一种宣传形式)、提高企业网站管理水平，加快更新速度、通过各种途径提高企业和产品搜索排名、在行业网站里设立企业或产品专栏、推出数字化期刊、进行数字化喂养等，宣传手法令人耳目一新。当然任何宣传策划必须以特色产品和合理营销方法为基础，否则任何宣传都中会是竹篮打水一场空。

6. 网络营销将成为新亮点

互联网的迅猛发展，以及中国行业网站的崛起，使的网络营销成为可能，网络营销大大节约传统营销的成本，还能加强对客户的服务联系，如果把传统营销、终端直销与网络营销结合起来，必将实现的营销效果。实行网络营销有三个前提条件：完善的网络交易平台、方便的体系、便捷的物流系统，现在对行业来说这三个条件基本都具备，先吃螃蟹缺少的就是行业老总们的网络营销的思想。由于行业的特殊性，网络营销尚缺少**，如何和行业发展模式有机结合有待进一步研究。

网络营销需要解决的问题很多：如企业网络营销知识缺乏，网络水平有待提高，目前很多企业网络营销仍停留在做网站上。第二，很多喂养场和经销公司地理位置相对偏僻，网络尚没有普及。第三，渠道建设：网络营销渠道必然会与传统经销商渠道发生冲突，在产品定位、价格等方面如何有效错开，对生产企业而言是一个很富挑战性的工作;不处理好网络渠道问题，网络营销将举步维艰。第四，物流配送与结算体系：在经济不发达地区物流如体配送需要仔细考虑;此外传统营销以赊销、代销为主，而网络营销必然涉及预付款交易和现金交易，如何建立结算信用体系使交易双方权益都得到保护?笔者认为可以借鉴淘宝网的**系统，引入第三方认证。第五，如何做好网络营销服务：没有良好的服务体系和服务意识，突破不了“技术关”和“服务关”，没有忠诚和稳定的客户的支持，网络营销必然死在长江的“沙滩”上。第六，如何从一些容易标准化的产品开始实施如多维、消毒剂、功能添加剂等由于网络的虚拟性使技术服务难度较大。

小编点评：要想做好的营销，要注意以上的六个方面哦!!