解析太太药业的营销策略

四、医药营销中的“鸡-蛋”理论和“花-果”理论

农村卖小鸡的商人创收的过程是这样的，先选好鸡蛋，通过精心的照料，调节温度、湿度、光照等，终于小鸡破壳而出，这时他已经成功，可以获得流水了，和OTC药品的市场推广过程也象这样，市场细分，选好品种，通过广告等传播手段将信息与目标市场沟通，然后是销售。这种姑且称之为“鸡-蛋”理论。

而营销就不同，因为药品本身是一种特殊的商品，它用于人类疾病的。而更为复杂，一般消费者不可能自己选购，还必须通过医生的诊断、开患者才可以购买，这点大家都很清楚，在此不再赘述，所以营销要面对两个消费者，一级消费者——医生和二级消费者——患者，他们之间是一种“花”与“果”的关系，果农经过果枝修剪对将来的花的布局进行取舍以取得更高的产量，还要对花进行驱虫、防冻、授粉，然后才能产生果实，再对果实进行照料后方可大功告成，这种过程正如同营销中的医学传播和大众传播两个阶段，两者有先后顺序，有主次之分，有因果关系。

营销与营销完全是两种不同的模式，它必须依赖于市场的精耕细作，产品信息要有效的传达到每一个临床医生。而临床医生习惯的改变是一件艰难的事情，只有通过医学传播利用专职媒介去影响并通过专职学术推广队伍培养学术带头人，一对一拜访一级消费者，然后通过大众传播教育二级消费者才能将一个产品取得的市场份额。

以广告胜长，一贯养尊处优的“太太”能否干好养花侍果的粗活儿?我们拭目以待。

五、太太药业：中国医药营销典范犹可期

太太药业成立于1992年，作为一个民营企业，能够发展到今天的成就，确实很不容易，充分显示了其领舵人朱保国先生的敏锐、胆识和勇气，他较早引入公司制，把管理交给了一批他高薪引入的“职业经理人”。市场总监为曾任台湾联合利华和中美史克的市场总监顾悦悦女士，销售总监曾任广州亨氏公司、广州李锦记公司营销经理，生产总监曾任西安杨森公司生产经理……同时，太太药业还拥有一支强大的编外专职服务机构。如法律顾问是国内外律师行之一的麦坚时律师行，会计师是国内外会计事务所之一的安达信，广告代理为国内外广告公司智威汤逊、达彼思和奥美广告公司。这些“职业经理人”和国内外机构的加盟不但大大提高了公司营销管理水平，也很大提升了太太药业的企业形象。作为营销坚强后盾的科研，太太日前决定投资1亿元资金，建立创新研究中心。据了解，用这样高的前期投入研制创新，在国内制药企业中是罕见的。太太药业创新研究中心的目标是，到2010年，推出1-2个自主知识产权，具有相当市场潜力的新药，使中国药业走向国内外市场。为此，太太药业不惜投入上亿巨资，与国内外享有一定声誉的企业和科研机构合作，引进国内外制药企业高明的创新研究管理体制。同时，开发新型制剂，向渗透泵制剂技术、透皮吸收制剂技术、脂质体技术、新型缓控释技术等前沿技术进军，力争成为一个技术创新型的高新技术企业。

根据亚洲周刊(01年11月)《中国大陆一百大上市企业》排行榜揭晓结果，太太药业榜上有名，其中太太药业净腰包不瘦增长率排名第九，表现颇佳! 近来又引进ERP系统对企业资源进行整合，重组业务流程，势必更大的提高太太的管理效率，可以说目前太太在推广方面已经成为中国营销的典范，太太口服液自从诞生以来，连续8年保持良好的销售势头，并成功地进行品牌延伸——推出静心口服液，塑造另一个销售神话。但汉林清脂胶囊广告的失误(虽然创意很好，但能否实现腰包不瘦化?)虽然不足以影响太太十年的根基，至少说明了太太也有些小毛病，精益求精应是太太人现在的精神状态，我更希望看到更多太太的闪烁着国内外广告人智慧的创意。

对于OTC产品，意可贴案例是当之无愧的营销典范，自白加黑之后，少有这样的经典创意了，但是正源丹就不是很成功，也许感冒药市场太拥挤了。医学传播仍然是太太亟需加强的地方，相信不久太太的职业经理人会做的很好，但需要提醒的是，这块的竞争已经迫在眉睫，2003年医药市场完全开放，基础工作可是丝毫马虎不得，要赶做在前面的!

小编点评：中国药企需要典范，我也希望看到更多创意，所以在此祝太太早日成为中国医药营销典范!