中成药转战精心打造 先要稳妥

导读：丁药企员原来是一家小企业，主要生产产品是中成药，经过多年的经营运作，在**和地方台做广告，坚持对小型中成药企业的兼并，近年来在国内具有**度。

中成药图

该企业多年来一直延续商业流通模式开发低端市场，在江苏、河南、山东等省份占有较大的市场份额，其成功原因在于：一是属于品牌企业，产品价格较高(初始定价策略，尽量让产品在低端卖高价)，度也较高;二是促销力度大，甚至被同行质疑“是在卖药，还是在卖礼品”;三是市场控制得很好，多是自家送货，如果走商业流通，产品价格控制得当，就无“乱了价格”之说。

当然，每个药企都有自己的“软肋”。虽然丁药企多年来树立起了“中成药生产基地”的牌子，并有较好的市场份额，但精心打造市场几乎一片空白，原因是认为“专注于自己的渠道更合适”。近两年，丁药企的销售也遭到了基本(下简称“基药”)的冲击。根据企业调查的情况可以预测，乡镇卫生院的销售额要下降，负责低端市场推广的部分外聘人员受多方因素影响而改行。基于此，丁药企去年决定进入精心打造市场。

做精心打造延续低端模式

丁药企没有选择代理模式，而是以两大省份作为模板市场重点开发，仍然延续低端市场的运作模式，由自己的销售人员负责开发医院，外聘人员做推广，和医生沟通，维护客情。这么做的依据是：低端成熟产品只是借助一些因素“涨价”来做精心打造，腰包不瘦空间不足以吸引代理商;二是企业做精心打造市场要有**的市场基础，有**的市场开发费用，借助品牌来启动市场，成功指日可待。

走精心打造市场的6个产品分为临床2个梯队，梯队的4个产品度不大，都来自被兼并企业，由企业名气带动销售，开发费用投资较大，对外聘人员的激励也较大;第二梯队的2个产品为胃肠道方面的品牌产品，仍在媒体做广告，区分于低端市场的产品规格。2个梯队产品同时开发。这一做法遭到多方质疑：自己人携多个产品如何同时操作精心打造市场?做习惯了低端市场，忽然成立临床部，资金或许没有问题，但让农村小媳妇忽然走T型台，是不是操之过急?

临床部经理坦言：“我们要学习外企的营销模式，先培养市场，再赢取市场份额。”营销人员拜访相关人员多有市场部人员陪同，多次与医院沟通，以学术推广等方式逐渐让医院认同产品，并无明显的带金销售痕迹，企业把一些费用用在了“推广”上，比如陪同客户参观企业厂房、讲解企业历史，组织客户外出学习，由推广人员维持日常客情关系等。