揭秘**巨头营销之谜

三株：人海战**

三株档案

出生时间：1994年

出生地点：济南

产品诉求与定位：胃肠道保健功能

特点：坚决走农村包围城市的路线，1996年企业实现年销售收入80亿元。

系列产品：吴氏仪、生态美系列化妆品、龙脉系列饮料等

当时直接竞争对手：无

比起三株的诞生，三株的瘫痪更显得戏剧性，因为是一场官司导致三株数十亿元的损失，十万人下岗。

这起以三株获胜的官司，其实并非简单的危机公关事件，当时这场官司被三株视为“一根救命稻草”。因为那时的三株，其背后已蕴含了难以承受的压力和危机。

据有关人士回忆，三株在瘫痪之前整个公司拥有的销售人员大约是15万，层层严密管理网络让这15万人群在国内市场尤其是农村市场无孔不入。有人甚至说，中国农村已经鲜有三株未进入过的家庭，因为这15万销售人员忙碌着在各个角落贴宣传单、组织义诊、介绍效果。这种方式是三株赖以成功的模式，因为三株依靠这种模式网罗了它所需要的市场和资源。

然而，人多势众是把双刃剑，这把双刃剑的前提是企业的高期望。在1996年销售达到80亿之巨的情况下，三株公司行业实力品牌人提出了2000年销售达到1000亿的目标。为了这个目标以及销售业绩，销售人员们越发努力开拓市场，甚至开始了一些不择手段的宣传，某些三株业务员口中的口服液，已经成为从胃肠道延伸到可以头、神经、脚等各类疾病的“仙丹”。为了业绩，三株的市场慢慢变成了下级向上级虚报销售量的“大跃进”。此时的三株上层也开始投资新产品、发展新项目，快速发展的经验导致企业走上好大喜功的道路。同时，对一些与三株口服液不同类的产品，企业也进行了墨守陈规的营销。于是，三株的危机不可避免地发生了。

分析

所有的营销人员都不能否认三株的营销网络的完善以及其发挥的巨大效果，据说，日本式的管理增加了这些营销人员企业向心力。依照“走农村路线”而成功的三株，针对市场做了义诊、报纸投递、电视专题片等很多工作。行业内人士都表示，要做这些工作其实很简单，但是要把这些工作做到像三株一样无孔不入，并达到如此高的覆盖率，即使后来有厂家想模仿，也是难上加难，因为单单是人员管理、组织梳理就不是一件容易的事。

曲美营销：打破减肥市场惨淡局面

2002年，国内减肥产品市场连连遭遇信任危机，整个行业陷入了发展困境。然而，头号产品曲美却保持了稳健的增长速度，这不得不让人佩服太很集团熟练的市场操作和营销手法。

2003年刚开始，曲美就打破了减肥市场的沉默。在太很集团不久前的一次经销商工作会议上，重庆分公司总经理王钢表示，太很将全面改变去年的低调态度，努力为曲美做出色的宣传。

去年营销保守低调

王钢说，曲美已经顺利度过充满危机的2002年。他直言，对于曲美而言，先是诺美亭事件的冲击，再是广告播放的限定。对此，太很一是保持低调态度，以免风波影响自己的产品;另一方面，在不能直接在媒体宣传产品功能的情况下，太很改用形象广告，以美丽为由头继续增加曲美与消费者的“见面率”，维持曲美的一贯形象。

王钢表示，尽管形势不是很理想，但是2002年曲美销售还是比2001年有所增长，达到了4个多亿。

经销权拍卖制奠定基础

表面上看来，和诸多药企一样，太很打造产品的方式也离不开广告，同时，兼顾各种软文炒作。然而对太很来说，运作曲美引以为自豪的是在上市之初推行“经销权拍卖制”。

王钢表示，区域总经销的方式可以避免今后的内部恶性竞争，因为如果把经销权无条件四处下放，产品一旦进入成长期，各路经销商就会争夺市场以及资源，同时也会出现屯货缺货的现象。正因为如此，曲美在营销渠道上从来没有出现过问题，这是产品销售增长的重要后盾。

售后服务尚有缺憾

相对于曲美的高调宣传，外资减肥药更重视以减肥俱乐部的形式来吸引消费者，无论是赛尼可的轻盈会还是诺美亭的美婷会，都有专职医生提供健康咨询服务。曲美虽然也曾设立消费者俱乐部，但推广一直不如人意。王钢表示今年曲美的主要工作就包括加强售后服务，充分发挥俱乐部的功能。