浅谈新产品如何快速占领市场

一、药店专柜专科的类型：

专柜专科是指专人销售某一产品和某一类(几种)品牌的柜台，同时再配备医生现场咨询。按照专柜专科的档次可分为：

1、药店形象专柜专科：称为精品柜，按照企业形象、企业品牌、产品的特点等要求装修设计，同时有医生长期值班。

2、药店普通专柜专科：没有经过特别的装修的专柜专科，也叫类专柜专科，定期有医生促销。

二、药店专柜专科的合作形式及分析：

1、保底销售：指商场根据柜台的位置面积等因素，对专柜专科的销售额制定任务，并按照**的扣点比例，全年上缴商场的腰包不瘦。也就是说，无论完成多少销售额，必须先支持上缴商场的腰包不瘦。这种专柜专科风险较大，因而要十分谨慎。

2、租柜销售：根据厂商双方协定，每月上缴**的租金给商场，而其他经营情况却由厂方自行决定，包括自行理货、自行收款等。这类专柜专科一般是设在非国有商场，经营体制较为松散，管理能力较弱，即使能够租金，货款却无安全支持，需对专柜专科人员加强销售管理和培训。

3、无保底销售：这是一种比较流行，也是厂家较为理想的专柜专科联营方式。规矩双方约定，就某一柜台按**的扣率，派专人进行销售。这种专柜专科的方式风险不是很大，顶多会损失部分工资。由于没有保底销售任务，多卖厂商双方都创收，少卖厂商双方都受损。

上述2、3种专柜专科往往取决于厂商关系，厂商关系密切，专柜专科保底任务就比较低，甚至可以降低到无保底状态;厂商关系一般，特别是一些大型商业网点，具有较强硬的卖方方式，专柜专科的保底任务难以达到一个理想状态，更不用说不保底上专柜专科，且以后的各项促销活动都难以得到安排。所以根据以上分析，我们的谈判过程中**要掌握技巧，选择一种为以后的运作、销售、促销、创收均有利方式。为了节约费用，我们应用一种特殊的专柜专科方式，即“药店专柜专科”形式。

三、药店专柜专科的功能：

1、增加销售额：纵观传统品牌药品，以及刚上市产品打造品牌，其销售额主要靠专柜专科。

2、提升品牌度：在医药超市、商场的大型终端设立品牌专柜专科，以整体的形象、整体的价格、整体的政策与消费者见面，给消费者一个圆满的品牌概念。

3、广告效应：一个药店或医药超市，专柜专科的设立有利于产品的展示和提醒作用，这一点可推广至大量的终端陈列。在大型商场设立专柜专科，其作用更是显而易见。

四、药店专柜专科设立的时间：

1、建立形象专柜专科的时机一般选择在市场开业或商场装修，因为这里涉及到柜台的装修和商场的整体布局。

2、建立普通的专柜专科一般选择同类产品销售淡季，对价格、位置等谈判都有利。

小编点评：现代药品领域，同类产品多，功能大同小异，消费者是否购买产品，不仅仅是看上你的产品，而服务是关键之一，也就是我们销售的不是产品，而是服务，也符合中国人的生活特点。我们不但要重视售前服务，而且要作好售中服务、售后服务，成一条龙服务，终的目的是销售。