餐饮业生意惨淡如何做好营销

二、创造优越性的产品

什么是市场需要的?用什么方法来满足这一需要?这一方法有什么好处和需要付出什么代价?这些好处与竞争对手相比如何?在同质化竞争中，餐饮企业必须打造自己的品牌，要打造自己的品牌必须产品要有特色，这个特色可以是产品的差异化(性)，也可以是产品与竞争对手相比的优越性。在现有餐饮企业产品的条件下，餐饮企业更要做到的是优越性，也就是，比竞争对手有没有做得更好，这个“更好”是不是顾客所注重的?做到的“更好”有否被顾客认可?

要比竞争对手做得更好就要针对目标市场，来分析研究他们的需求，提供良好的产品和服务，才能使餐饮企业成为目标顾客的餐饮企业，这从广告到实际运作都要围绕目标市场来做足文章。例如：假日餐饮企业的目标市场是商务会议客源，假日餐饮企业的定位是the place to meet会聚之所。他们曾在新加坡、悉尼、上海、香港和伦敦市场经过了长达12个月的市场调查后得出：会议筹备人员选择餐饮企业的标准是：1)能预见、满足或很越会议筹备人员的需求，提供全方位天衣无缝的协助;2)能支持处理基本、简单的事情的正确性;3)无须会议筹备人员费心，主动满足他们的需求;4)确实让他们无论从物质及情感上都感受到家外之家的舒适;5)灵活处理事情，让会议筹备者完全信赖，并且适时为他们的商务活动提供更多有价值的帮助。(据：粤港信息日报2003-12-15)。为了在顾客心目中树立这样的定位，假日餐饮企业很长一段时间打出的广告都是一位笑容可掬，胸有成竹的会务总监端坐在一个长沙发的左端。上写道：1个研讨会，75名会议代表，46位董事总经理，46份不同的议程，1个迎宾酒会，28小时后会议即将开始了，让我们为您都说假日会务总监!她所行业实力品牌的支持团队，深谙各类特定会议的需求，配合本餐饮企业一应俱全的会议配套，她将能全力筹办成功会议。假日餐饮企业从内到外通过这一简洁、明了的推广在会议组织者的心目中树立了会议餐饮企业的地位。

三、 设计并兑现服务接触点的服务

如今餐饮企业管理者都十分清楚营销已经不是一个营销部门的事，在餐饮企业打算提供好服务之前促销是没有意义的，各种营销职能必须彼此协调，餐饮企业其他部门必须树立营销观念。

营销的任务不仅仅是发现需求、创造需求并完成满足需求的过程，而是要创造并传递顾客价值。餐饮企业不仅要与顾客建立一种相互信任的关系，同时要把这种感觉传递给顾客，顾客的消费体验至关重要。美国饭店伙伴公司(hospitality partners)研究并确定了顾客逗留餐饮企业期间通常会有39个关键点，他们把39个关键点的每个接触看作是一次服务机会，饭店员工可以利用这些机会，为顾客创造一个良好的服务体验，使顾客有宾至如归的感觉。

对一家餐饮企业来说，每天、每月、每年有不计其数的对客服务接触点。在目前竞争激烈的市场环境中，餐饮企业如何生存，如何在竞争中脱颖而出，管理好这些接触点，必将会为餐饮企业带来良好的口碑，创造出惊人的效益。我们假设一家200间客房的餐饮企业，全年平均出租率有60%，那么平均每天就会有4680个服务接触点，一年就有1708200个接触点。而这些接触点就是展示餐饮企业品牌形象，为顾客提供好服务，与顾客建立关系的关键时刻，餐饮企业若对这些接触点的服务进行精心设计，并通过一线员工来兑现，**能留住顾客的心。

餐饮企业可以通过发动全体员工，通过头脑风暴法来不断创新服务点子，从而在一个特定的服务接触点，为顾客创造价值。例如：“总台登记入住”这个接触点。我们发动员工来自问：1)我怎样利用这个服务机会，使顾客更感到受欢迎?2)我怎样利用这个服务机会，为顾客提供更多的信息?3)我怎样利用这个服务机会，使顾客感到更加愉悦?4)我怎样利用这个服务机会，使顾客感到备受关心并且省去许多烦恼?5)我为餐饮企业争取到这位顾客了吗?

要做到员工与顾客的接触点能够圆满无暇，餐饮企业必须招聘到乐意服务的员工;将餐饮企业的服务宗旨反复灌输给员工;不断培训员工在关键服务接触点的服务技能;将餐饮企业的组织结构扁平化，授权一线员工。可以说，当员工与顾客之间的接触点是良性互动的时候，员工就如同一张活名片，为餐饮企业树立了良好的形象和口碑。

小编点评：总而言之，不管餐饮竞争如何激烈，只要餐饮企业的营销管理是到位的;产品的优越性赢得了顾客;并通过接触点的服务设计就能很好地守住老顾客，吸引新顾客。