美容院应当卖什么给消费者？

导读：美容院到底应该卖什么?这是一个困扰很多美容院经营的问题。有的说卖产品，有的说卖服务，有的说卖效果，有的说卖技术，还有的说卖观念、卖美丽等等不一而足。那美容院到底应当卖什么给消费者呢?下面我们分别从三个角度一起来探讨“卖什么”的话题。

消费者为何走进美容院

A 女性爱美是天性，随着生活朝向品味化的趋势

因此消费者会走进美容院有几个目的：(1)先追求美丽是不可少的，容貌、身材，线形，体重等都是。(2)在追求美的过程注重到健康保养，体内环保，各式的*养颜疗程。(3)深化社交层面，增长多方面关于两性关系、亲子教育等等的知识。(4)在接受服务的同时，希望在过程中能充分得到心灵上完全放松解圧的目的。

B 走进美容院的消费者大致分为如下三类：其一、具有一定的经济实力和消费基础的时尚女性;其二，由于对于自己的肌肤问题充满担忧和恐惧，或是有过美容失败经历的女性;其三，工作稳定、事业顺利、生活安逸的女性，将美容院个人理疗和身体调养作为了一种休闲生活方式。

C 现在消费者走进美容院，或许是累了，想进去坐坐，吹吹冷气;或许今天来就是好长时间没有见到某个美容师朋友了，;也许感觉压力太大无法释放，今天来就是想放松一下。

顾客每一次走进美容院都是不一样的心里，你可以认为她走进美容院是为了追求美丽，你也可以认为走进美容院是享受片刻心灵的慰籍。

美容院的发展现状如何

A 美容院发展的困惑或难点，主要有以下几个问题：就业人员缺口太大，人员流失太快，造成人心浮动，人员素质有待提成。产品品牌过去选择性高，品牌稳定性不强，中断货源常有发生。 绎营者缺乏管理绎验，不够规范，从业人员的就业保护未健全。 店家数多竞争力大。过度依赖厂家的扶持。

B 美容院作为美容产品销售的末端，在销售和推广美容产品技术和体验式服务的同时，更带给了消费者专职美容，科学护肤的全新观念。虽然美容院提供的“系统产品“具有很大潜力和发展空间，但是，现在美容院的发展由于业者良莠不齐的经营管理和主体服务意识，使得美容院连年来频繁遭遇消费者信任度的危机和困扰。

C 美容院更多的开始趋向顾客细分化，比如核心美容院定位于服务社会名流、优雅女性;中档美容院更多地定位于服务于白领阶层和部分精心打造及低端顾客。在精心打造及中端美容院强势的力压之下，低端的美容院面积小、人员少，会逐步选择相对优势的地域经营，比如社区、学校、以及上门服务等可以弥补市场空白的地方。

美容院现在到底应该卖什么

A 有一句话就是〞不卖水卖渴〞，水代表着产品或服务，渴表示着是一种〞需求〞，必需能解决好她的需求才能创造出好的业绩。

专职美容院本来提供的就不只是产品，而是如何寻找出顾客的需求?针对她的需求来帮助他解决，是在帮她解渴，不只是送水给她这么单纯，所以，一家成功的美容院，它要能深入了解顾客的需求是什么?而去提升自己解决这些需求的自身能力，再顺势的带入产品的销售，有人说美容院不就是在卖产品吗?卖专职吗?其实，美容院只是在卖一个真正能给到顾客的〞需求〞〞解渴〞的地方，让顾客满意的获取她想得到的需求。

B 我认为目前美容院仍然是在销售产品和服务的同时，更是在销售和推广科学的护肤理念、专职的美容技术、完善的心理精神救治以及个性化的客户心灵体验，只有美容院经营者自动自发地区隔出自身的排他性优势，才能在未来的市场遭遇战中塑造和提升自身的核心竞争力。

C 我们做一线管理的人始终认为美容院在发展，不管是具备休闲、学习、办公的全方位女人会馆，还是简单的专职减肥让中，都不能忘记自己的社会定位和责任，那就是满足人们不断提高的物质和精神需求。这一点日化店、商场、超市同样也在思考，只是看哪里更加能够理解和顺应顾客的“美丽希望”。

怎样看待消费者走进美容院是为获得“美丽希望”这种说法的?

A 美容院针对自己专项的产品与服务该做出一套完整的接待流程，采取专职咨询、体验式营销、售后服务、后期疗程服务、跟踪…等都是必要的做法，达成顾客进店能获得〞希望〞的目的，

B 一方面，普通消费者之所以放弃百货公司专柜等传统渠道，继而选择进入美容院进行美容消费，多数原因则是为了美容院专职的体验式服务以及完善的人性化服务;另一方面，美容院渠道区别于百货公司专柜等传统渠道的特别就是：美容院会根据每一位目标顾客量体裁衣、给出针对性的美容护肤方案。

C 美容院除了具备很多环境和服务优势外，而且美容院是比较重视服务品质的，所以会不断回访顾客、跟踪顾客产品使用的反应，不断引导顾客去注意产品为其皮肤所带来的微妙改善，顾客也感受到了被重视的尊重感。很多日化店也发现了这个现象开始做调整，早早的做成了前店后院，而且很多这样的联姻得到了市场的高度肯定，当然也取得了非常不错的经济效益。

美容院怎样将希望卖给消费者

A、目前有些店家推出了女子美容spa时尚会所，有些店的面积也不是很大，但店内却提供了多元素的区域空间，让会员感觉来到店当成是一个交朋友的地方，店里提供了不同的产品元素有流行时尚新款的保养品、服饰、提包、女士鞋、饰品……等。借助会员沟通营造俱乐部氛围。

B、美容院要想成为美丽希望的专卖场，我认为美容院就应该专注于专职化的技术服务，效果安全的产品使用支持，以及个性化的量制服务方案。在些基础上，一方面要求美容院在全程服务营销环节等软件管理方面。

C、先在于人的作用。老板先要自爱，要广结善缘，提高自身修养和层次。企业家的修养必须和企业的大小成正比，甚至要远远很于企业的规模。

其次是店。说到店，就是服务上必须更加能够富有变化，尤其是细节方面的适应，针对顾客有适当的贴身服务，能够充分理解顾客，并且化的做出调整，这可能是对于服务化的要求了。