美容店销和终端会两个要素

导读：美容业产品在终端美容院销售无非有2个快速方法：店销和终端会。店销对于一个美容院的要求颇多，要求是老顾客的数量。

终端会是目前行业收效快的方式。但是终端会复杂的步骤和昂贵的费用以及高门槛加盟让许多美容院望而却步。目前，美容业终端会有“娱乐版”(人妖版、版、模仿秀、艺人秀、才艺比拼等)、“**版”“魅力女人版”“感恩版”“旅游版”“知识版”等。终端会有成有败，如何做好一场成功的终端会，笔者觉得应该注意以下几个要素。

要素一：终端会会前宣传，选对媒介制造影响力。

做出终端会的影响力可与周围商圈进行有力互动，像联合大型企业集团(比如中国移动、大型婚纱影楼、大型商场超市)互动是个不错的选择。除了周围可利用的商圈，真正有影响力的当属当地政府机关，大众媒体。如何巧妙的借助它们的势力来宣传终端会是成功终端会会前的关键。比如终端会以目前采用多的“参会门票”方式来进行，可选取当地妇联、电视台、报纸、群众团体(腰鼓队等)等作为宣传媒介。如何花少的成本找到的媒体，是每一个加盟店日思夜想的难题。有了前期宣传媒介的推波助澜，会议投入的成本和收益就有了可观的保护。

要素二：会议流程设计准确，会场控制圆满。

终端会会议流程的设定需要周密的部署和演练。会场营业额的拉动跟会议流程有着很大的关联。看神舟六号的飞行过程来看终端会的流程有着异曲同工之妙。

飞行天：在飞船上过生日——终端会老顾客生日舞会(时间缩短为一个节目)。此举能增加老顾客对加盟店的忠诚度，还可以拉近新顾客与加盟店的距离。

飞行第二天：从台北上空望及拍照——终端会贡献老顾客抽奖及与会场嘉宾、演艺主角合影。此举能让新老顾客产生憧憬，产生对获奖顾客的羡慕。对后一轮抽奖有一定的冲击力。大奖、荣誉感等都会占据顾客*的1/3。

飞行第三天：费俊龙连翻四个太空筋斗——终端会演艺嘉宾登台献艺。此举能营造会场很好的氛围。在这种氛围里，顾客的理智情绪会经历一次强有力的冲击。参会顾客花了钱买了门票，得到了预先在脑海里的渴望和期待。也让这些参会顾客体验到了只能在电视上体验到的感觉。这种喜悦情景对后一轮的刺激销售埋下了很好的伏笔。

飞行第四天：胡锦涛同航天员亲切通话——终端会主持或者店主宣布嘉宾合影规则及优惠政策。此举能增进顾客购买欲，也能让新顾客对店产生好感和信任。顾客都有一个共同的难题，找到适合自己的美容院和找到适合自己的产品。这样，能刺激老顾客消费，也能吸纳新顾客入店。

飞行第五天：等待神六平安归来——终端会抽奖及现场拍卖。前期宣传中的大奖在一轮接一轮的推进之后终于揭开神秘面纱，终花落谁家让台下的顾客个个摸拳擦掌。等主持人公布抽奖规则(购买XX元产品可参与抽奖)后，那些急不可待的顾客会蜂拥而至。这一轮后，穿插一个小节目后，再来一个现场拍卖。拍卖又会引起新一轮的高潮。女人都爱攀比，在年卡、半年卡、优惠项目卡、优惠产品组合等多个诱惑下，台下的顾客会争相购买，谁也不愿意输在别人后面。拍卖前几个获得者再增加一个嘉宾合影或者意外礼物的增与，会更进一步刺激后来的拍卖活动。拍卖活动做好了，能很出会场销售额的预定目标。

飞行第六天：回家的感觉更好——终端会的晚会与持续销售。此举可以举办老顾客感恩感言及才艺展示，消费额新顾客表彰及意外奖品，演艺嘉宾与顾客的近距离互动等。在这个环节中，能给美容师和销售人员一定的销售机会，也为没有消费的顾客提供一个咨询机会，更进一步刺激未消费顾客消费。

终端会的会后跟进销售也非常重要。在经过会场一轮接一轮的冲击洗礼后，没有消费的顾客会后可电话回访，并于周末在美容院举行一个小的沙龙会。只要不过分强调销售，一般都能达成跳高成交率。

美容业终端会要想成功，必须从会前、会中、会后3个环节中强调执行力度。执行力是一个说起来易做起来难的字眼。专职线厂家到代理商到美容院，每一链都要修炼“内功”，精通“会议兵法”，方能“笑傲江湖”。《孙子兵法》中有句话叫“备前则后寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡”，专职线终端会只要备好了一切，成功就已经不远了!就像神舟六号载人飞船一样，震惊国内外!