美容院终端会导师操作方案

导读：所以经销商对一个项目、一个品牌的认可，先来自于对跟他谈判的大区经理的认可程度，自然，大区经理对公司、对政策的掌握程度、对当地市场的熟悉程度就显得至关重要。至于相互之间对不对味，完全要靠大区经理现场应变。总之，卖专职、卖前景是大区经理成功招商的法宝。

一、寻找合适的经销商或合作方

1、 明确合作方选择类别

规模上：找当地市场实力排名老二至老五的客户或老大的主要分销商，往往对新项目的兴趣会更浓，合作起来会更卖力，更容易出业绩!当大户把你当成他的“替补”时，你是欲哭无泪，更谈不上出业绩，穷人家的女儿嫁入豪门往往是为了嫁妆吃不上饭，后期何来幸福可言?找对客户，找准客户是成功步!!

2、 前期摸底排查是关键

大区经理下市场前准备：找自己熟悉的老客户或本行业销售人员了解目标市场情况，通过经销商或其他销售人员转介绍的客户成交概率会大。如果老客户符合公司标准，则是，一方面容易出业绩，增加自己对产品和市场的信心，同时增加公司对该大区经理的认可度，便于争取资源支持经销商顺利分销或渠道下沉。

如果是陌生市场，下市场前通过尽可能的渠道了解当地业态，行业发达程度，主要市场地址，当地主要经销商信息等基本资料，好打有准备的战。

话术准备：熟练掌握公司项目卖点、使用方法、注意事项、产品稳定性、生产产能、公司销售政策、物流运距、物流费用等具体细致的东西，研究公司政策的伸缩空间;设想招商过程中可能会碰到的经销商疑问与顾虑及相应的说词;

到达区域市场时：迅速了解当地主要市场，主要行业经销商情况及老板联系方式(是手机)，在下市场的前三天完成。充分准备，并且在每次沟通后及时总结自己的不足，思考或请教解决办法，从经销商角度完善沟通技巧，增加成功率。

开发新客户时，心态要保持平和，但前期工作量要大，精神要高度集中，全力投入工作，跟进客户要环环相扣，尽量不要等客户热度降温了才跟进。

充分利用目标经销商资源，当发现该客户犹豫不决时，要搬出他的直接竞争对手来说事;如果确实无法合作，也不要把关系弄僵，尽量让他推荐几个他认为会做我们产品的客户及联系方式，如果他能打电话牵线，一般经销商都比较热情，只要能认同这个大区经理。

3、 用诚心和专职“磨”到好客户是突破口

不少销售人员认为新客户只要“公关公关”就能搞定，吃吃喝喝，大家哥们好说话，甚至一些企业老板也这么认为。其实这是一个误区。

靠公关是能拉近彼此感情距离，但经销商关心的是什么你要抓住：一是利润点大不大，好不好操作;二是卖不动情况下，有没有保护，自然就延伸到终端进场费垫付核销、人员支持等问题。

所以经销商对一个项目、一个品牌的认可，先来自于对跟他谈判的大区经理的认可程度，自然，大区经理对公司、对政策的掌握程度、对当地市场(竞品状况、经销商状况、流通市场状况，卖场状况、消费者习性等)的熟悉程度就显得至关重要。当然，大区经理本身的市场操作思路是要素，至于相互之间对不对味，完全要靠大区经理现场应变。总之，卖专职、卖前景是大区经理成功招商的法宝。

4、 签约打款是否顺利是考验一个大区经理是否的风水岭。

找到客户签约后，必须现场跟踪、落实打款、配合客户下单，才算完成招商工作。

很多时候，客户签约后并不是十分有底的，经常是五味瓶七上八下，所以大区经理经常会听到客户说“我们开始合作了，所以这两天我安排业务人员下去跑跑，看订点什么货”再打款，这时连很多老道的大区经理都误以为没问题了，往往当他准备马不停蹄地开发另一个新市场时，问题就出来了，你给他电话，他总是推托，也不完全拒你。

这说明该客户还有顾虑，这时你是跟着他们人员一起跑，现场解决问题，因为经销商的业务员对产品也不熟悉，万一他介绍不清楚产品，你这合同就白签了;如果大区经理所负责的市场离公司距离近，而且公司的门面也不错，带客户到公司考察，促成临门一脚。如有做得比较好的样板市场参观一下是的。