浅谈医药招商掌握的营销通路

导读：通路成员的细分十分重要，这项工作完成的好坏，必将直接影响到生产厂家会采用什么样的招商模式、选择谁来当代理商，以及选择代理商后如何具体运作等各种现实问题。因此，厂家必须对市场上现存的代理商作出详细的划分。

药品图

只有对现有客户进行分析、分类，才能找到选择通路成员的可靠依据，找出更适合代理本企业产品的代理商。从宏观角度分析当前的医药行业，可以将通路成员细分为以下六类：

1.医药站或公司

医药站或公司在付款、覆盖能力等方面分别存在着**的差别。有些医药站付款能力很强，有些则相对的较差。有些医药站不仅有较强的医院覆盖能力，还有在本地终端市场的开发能力;不仅可做医药招商新药和的购销代理，而且还可作为其推广代理。由于传统的医药站或公司的经营模式各异，付款能力和回款时限良莠不齐，多数往往在高毛利、高费用的怪圈中运行，对于这种不良现象必须加以足够的警惕。

2.新兴医药企业

一些新兴企业，产权清晰、体制灵活、市场反应快。它们在各省市建有市场开发网络，并总代理多个品种，进货成本低，创收相当可观，适合有好的新品种，被自身营销实力不足的中小型厂家选为通路。另外，这类企业具有较强的分销能力，大进大出，低成本运作，经营少数厂家的品牌普通药，大多是现款现货，因此相当适合作为普通药的通路。

3.医药少售连锁店

医药少售连锁店也是医药招商厂家的重要通路成员之一。这类企业一般均有较高的管理水平，所经营的医药品种齐全，并建有创新的配送中心和分散的少售药店不断加盟进来，综合实力较强。因此，大型的医药少售连锁店是非、普通药以及经过临床应用**时期后的新药所不可忽视的通路。

4.科技开发公司和咨询公司

独立注册的科技开发和咨询等公司由于缺乏经营药品的许可，因此并不是完整意义上的药品营销通路成员。但是，这类企业也可以通过科技开发、咨询等各种方式，在策划、终端、广告等药品市场经营的环节中做一些支持性工作。因此，独立注册的科技开发、咨询等各种公司通常也被纳入为通路正式成员，只要充分合理利用，也必然是一支不可忽视的力量。

5.大型制药企业的营销公司

很多大型的制药企业内部也开办了一些具有独立经营证照，并可以经营本企业以外产品的营销公司。这些公司的营销网络大多比较健全，推广医药招商产品的能力很强。中小型医药厂家在开发新药、或非药时，只要产品具备进行终端推广的价值，都可以选择这类企业作为通路成员。

6.各类公司

药品市场中的各类公司一般具有运作成本低、市场反应速度快的显著特点，它们拥有固定的分销网络和销售客户。对于那些经过多年推广并已经获得广大医生和消费者认同的普通药，医药招商适合选择依靠这些公司的分销网络的力量进行产品销售。但是，在具体的运作过程中，还应尽可能地做到现款现货运作，以**避免经营的风险。

小编点评：许多企业在招商**要掌握些通路，这样有利于招商的顺利完成。