OTC品牌产品控制营销之道

导读：消费者和渠道终端都广泛认知和认可;价格透明且一路走低;终端铺货广泛且会终端自主购进，消费者指名购买;渠道广泛分销且可以在一、二级渠道构架中自然流通;有仿制品拦截者出现等特征。

大普药生产厂家由于历史的原因，大多是商业渠道成员偏多，规模都偏小，造成谁也不重视你，这是大普药上量的大障碍;大普药都被渠道和终端当成争取客源的产品，都用来打价格战，导致价格体系混乱致使渠道终端没有**不愿卖而又不得不卖，这是其上量的第二大障碍;大普药厂家由于企业自己的销售压力，多采用饮鸩止渴的短期渠道促销方式回款，即给渠道政策压货回款，形成促销依赖症和价格体系持续走低，直至倒挂，这是大普药上量的第三大障碍。这几个原因一起就把渠道流通势能搞没有啦。

大普药能否持续扩大销售规模，其中一个关键环节之一就是必须重新构建好渠道流通势能。渠道流通势能主要由三个方面组成：一是价差体系，支持渠道各级成员有钱;二是经营品牌产品的各级商业有**的销售规模，支持有**总额足够;三是维护好价差体系和销售区域，支持渠道秩序。所有这些流通势能的重构，都需要渠道控制营销才能形成，下面谈谈渠道控制营销的关键点。

二、渠道控制营销的五个关键点

1、渠道整合营销的成败，关键在于生产企业自己的执行力和坚持精神

渠道促销终必然会形成典型的促销依赖症，形成生产企业和渠道成员博弈的局面，你不给政策我就不进你的货。有些企业往往迫于销售压力而让步，其实渠道整合工程的成败主要就是企业自己的决心信心恒心。只要你有决心把控制营销做到底不怕短期内的销售波动，就**能成功。渠道管控既是系统工程，也是日常工作，必须长期坚持。

商业企业始终是被动的，渠道秩序要靠工业企业强力建立，因为商业公司在快速整合中，必然有些违规者以求苟延残喘。工业企业只要下决心，就没有做不好的控制营销。