美容院销售应该卖什么？

导读：美容院卖的不是产品是什么?有的美容师立刻说：“销售产品。”

那么，李东老师会告诉你：你错了，要扣你3分。而这正可能是你销售失败的关键原因。为什么?因为顾客的需求不是产品本身，而是使用产品的价值;顾客关心的也不是产品有什么特点，而是产品能给她带来什么利益;顾客考虑的不是产品如何好，而是考虑产品对他来说是否有用。

就好像：

服装店所销售的不是服装，而是卖“外表、流行、吸引力、设计、风度、潇洒、时髦。”

家具店营业员推销的也不是家具，而是卖“舒服、整洁、享受的家庭生活。”

工具店老板卖的也不是工具，而是卖“产量、效率、质量、利润。”

卖地毯的也不是推销地毯、而是卖“舒服、温馨、高贵、地位的象征。”

照相馆的摄影师更不是卖相纸，他是卖“回忆、幸福的记忆、拥有的能力。”

卖机油的老板也不是卖机油，而是卖“机械保护、更长的机械寿命、更少的维修。”

电影院里也不是卖电影票，而是卖“娱乐、享受、逃避现实、忘记外部国内外的两三个小时。”

化妆品店老板对顾客卖的是什么?是希望，是追求年轻漂亮的希望。

的推销导师戈德曼博士说：“区分创新推销员和二流推销员的标准时看其是否懂得并运用推销利益的原则。”

那么，美容师如何向顾客推销利益呢?步，要能清楚的鉴别利益。

什么是利益?就是顾客使用美容院的产品之后所能给顾客带来的好处。不同的顾客所需要的好处也不一样，具体总结起来有以下几点：

1良好的感觉。

做美容，实际上就是做感觉。同一中产品为什么在不同的美容院收取的价格不一样?实际上就是给顾客的感觉不一样。只要美容师将美容产品给顾客带来的好处销售给顾客，那么，顾客也一定会接受美容师给顾客推荐的产品。如：

“您昨晚这套护理之后您的皮肤就会感觉到清爽很多了。不油不腻，膜上去软软的，柔柔的，舒服很了。”

“这瓶化妆品用了之后，您的皮肤就会感觉明显的有了光泽，白里透红，与众不同。”

“您现在涂在手上的化妆品是不是有一种温热的感觉，就是我们化妆品的XX成分在起作用。您连续使用一个月，面部的皱纹一定会有明显的改善。”

2年轻美丽。

做美容，追求年轻美丽，是美容顾客基本的心态，美要靠装扮，年轻要靠心态调节。所谓“人老心不老”就是这个道理。如果美容师销售时能将产品的直接利益(也就是装扮效果)和产品的延伸利益(也就是心态调节)有机的结合起来，那说服力一定很强。如：

“您每天要擦一点美白霜，皮肤的光泽度就会立即改变。如果您每天再能够保持好心情，把不该想的烦恼全部抛弃掉，起码要比您现在的年轻看上去年轻3岁。”

“您的整体气质都很好，要是皮肤再亮一点，我觉得您的整体气质一定会的提高。我觉得您现在应该立即用一套XX美白套装，您说对吗?”

“您的眼部皱纹主要是由于睡眠不足引起的，您如果做XX眼部套装，再配合刮痧的，一个疗程就能让您年轻很多。”

3舒服自然。

不同人的消费观念也不一样。有的人做美容还怕别人知道，她不希望自己有较大的改变，只要相对年轻就可以了。对于这种顾客我们不能向她推荐彩妆之类的产品，要遵循循序渐进的原则，每天改变一点点，终改变他的消费观念。特别在产品的效果上，不要夸大其词，要时时体现真诚。如：

“这种产品非常适合您，擦上去舒服自然，它不会像有些产品，擦上去效果立竿见影，但它对皮肤进行深层修复，经常使用面部皱纹就不会滋生。”

“我觉得您的皮肤已经非常的好了，不需要任何化妆品也很漂亮，您可以使用XX精华素2补充深层肌肤的营养，早一天保养，迟一天衰老。”

“您年轻的时候皮肤一定很漂亮，现在与同龄人相比也不算错，只要您经常做护理，再配合使用一些促进微循环的护肤产品，我想，多半年，您的皮肤就恢复到原有的弹性。”

4享受轻松。

做美容还有一部分顾客就是为了“解压”。他们往往在出差、旅游回来的时候，都是通过按摩来消除疲劳。对于这种顾客，他们有的是钱，也不重视什么效果，只要您服务到位，能让顾客享受轻松，一般来讲，您推荐的产品他一定会购买，但是他不一定会使用。如：

“这次出差回来一定很累吧，我给您多按摩一会，然后再用XX香薰精油进行调理，我包您睡个好觉，这种精油不但能消除疲劳而且还能、净化空气呢。”

“你们有钱人真好，经常可以做美容，享受一下放松的感觉，我们可不行，天天是可以做按摩但是放到不了，因为我们温饱问题都没有解决，再贵族享受的享受也是无味的。XX姐像您这样的身份您平时使用的化妆品也一定非常的贵族享受吧?”

“XX姐我觉得您的心态真好，不像其他顾客，有钱舍不得花，整体就是忙。一年到头也没有时间休息。其实有时候我挺想不通的，他们要那么多钱干嘛?XX姐，您平时使用的化妆品一定都是吧?”

5满足虚荣。

在现实生活中，有的顾客家庭条件并不是特别的好，但是他们却一直坚持到美容院做护理，因为这部分顾客比较虚弱。作为美容师我们没有办法改变其虚荣。我们要做的就是满足其虚荣心。虚荣心对家庭和社会都是没有什么好处的，但是对于我们销售产品却又很大的利益。从某种角度讲满足顾客的虚荣心也是是对顾客有益的，因为你给顾客一个战士自己的好机会。如：

“XX姐，王局长家一定很有钱吧?要不每次他怎么都做核心护理呢?您老公和王局长是一样的职位，您怎么就舍不得做核心护理呢?我觉得王太太的皮肤根本就不需要做那么核心的护理，倒是您的皮肤可以考虑调理一下。”

“XX姐，我想您家的经济条件一定很好，您看您穿的、戴的，都是很核心的，您的消费比其他人都高，您平时做的都是中核心护理，以您这样的身份这次您选择XX还是XX?”

6追赶时髦。

做美容试为了追赶时髦的顾客也有很多。他们跟着流行走，好奇心强。别人做的我也要做，她也敢尝试。盲目消费是他们的特点，不固定消费时他们的习惯。对于这种顾客我们不需要讲太多的皮肤知识，只要迎合她的消费心理就是给他们的利益。如：

“您这件衣服真时髦，是当前市场上的款式。如果您能够配一种亚光的XX口红，那肯定酷很了，而且现在这种口红也是市面上的。“

“我发现您这套衣服特别有个性，色彩搭配也很大胆，线条明快简洁，特别是配您的身材，就想模特光临我们的美容院一样，给我们增添了很多色彩。不过您的眉毛画的有点平淡，和您的衣服搭配起来有点不是太协调，如果要是再上扬那么一点点，那就圆满无缺了。怎么样，我来帮您画画?”

“在我们的老顾客中，XX姐的打扮是时髦的，自从她把眉毛纹起来之后，我觉得她的整体气质也变得高雅了。怎么样，XX姐，有没有兴趣?如果您能把这眼线纹起来，那您可就变成了另外一个人。高雅，亮丽，气度不凡。一切自信都会从您的眼睛中表达出来。所谓眼睛是心灵的窗户，说明眼睛在人的面部是很重要的。”

其实说到底还是老话一句：销售应该从顾客的真正需求出发。如果美容师学会个想到的是顾客，那么她一定能成为一个出色的美容师。