医药**营销决策的误区

导读：中国医药行业成功企业少，成功营销案例少的事实，证明大多数企业的大多数营销决策一定存在某些方面的失误，才导致业务人员不能或不愿意按计划执行到位、大多数消费者对企业的营销决策、促销手段并不领情。

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在营销实践中，营销决策人的短视、固执和一厢情愿主要体现在以下几个方面：

一、一招鲜，吃遍天

一家企业曾经凭借地市级电视媒体的集中投放迅速启动了市场，取得了良好的开局。经过十年的发展变化，市级电视媒体的市场份额急剧萎缩，但仍然在当地处于出众地位。十年后，单一电视媒体的广告效果已今非昔比，但这家企业仍然延续了十年前的媒介策略，将所有广告资源集中于市级电视台、县级电视台。与此相比，在同一市场的几家灵活应变，进行**、卫视、省台、市台、县台、公交移动电视、卖场电视、报纸、电台、户外平面的立体组合，将该企业的广告投入淹没在茫茫大海中。

二、孤芳自赏，隔山打牛

在中国市场，购买的人群大多数是腰包不瘦、审美观、社会阅历等综合消费素质较差的人群(腰包不瘦较高、综合消费素质较高的人群很少购买普通，他们会去买虫草、人参、燕窝)。而我们的营销决策人、企划人的腰包不瘦水平、综合消费素质、审美观、价值观和普通的购买人群相去甚远，他们的闭门造车创作的广告作品又有多少能打动普通的消费者呢?

为了推广一款少售价3**的，一家企业曾经花巨资聘请好莱坞的导演、马来西亚的女在澳大利亚的海底拍摄了一款类似于洗发水或运动品牌的广告。这款孤芳自赏的艺术广告无异于隔山打牛。而被广告界诉为“恶俗”的一款广告，因为是面向广大综合消费素质较低的人群，非常对目标人群的胃口而深受欢迎，持续销量节节高。

三、生搬硬套，适得其反

管理、激励员工的手段有很多，奖罚制度能够充分调动员工的积很性，激励高明，鞭策后进。但是，许多企业在制定奖罚制度时，往往不考虑企业的实际，将一些理论上的制度、其他企业的制度生搬硬套，本想激发员工的斗志，促进市场销量的迅猛增长，结果却适得其反。

站在营销管理的角度，这样的激励制度无可厚非。但是，该“下课制度”是在任务提升了80%以后，确定的60%，如原来的销售平台是每月50万元，提高80%后月度回款任务是90万元，60%的红线就是54万元，和原有销售规模相比，销量增长了4万元，却还要被迫下课，这样的制度设计本身就不合理，加上分管副总裁的十几名乡亲正陆续进湖南办事处工作，随时有取代13位管理处负责人的可能。在特殊的背景下，一项看似合理的激励制度引发了一场震惊该集团的“市场大地震”。