营销之锁定目标 实现飞跃

导读：医药企业要获得长久可持续发展，必须要实现销售目标、社会目标、文化目标、行业标准目标、企业人职业化目标。

任何营销组织的营销行为都为实现目的。医药营销坚持一个中心，保持两个务必，实践三个代表，推行四个过程的目的便是实现营销目标。营销目标不是单一的销售目标，而是需要实现五个目标，只有实现五个目标，才能达到营销的目的，才能够实现医药企业的长足、可持续发展。

任何经营组织都是以获取经济利益为目标的，而在实现经济目标的同时，必须以获取其它目标为辅助目标，或者是以达到其它目标为阶段性的追求，而这一目标的设定与企业的定位、发展路线、管理风格、企业文化等有着必然的联系，更与经营者存在着千丝万缕的关系。“到底要什么”一直是叩问经营者的问题，是经营者不愿意回答的，也是难回答的问题。究竟企业要的是什么?如果只有一个回答，那是经济效益。不能产生利益的企业是一种犯罪，而且，不能实现企业经营目标，罪恶感将更加强烈。任何一个企业除了规划远景目标和现实目标之外，还会设定不同阶段的阶段性目标、社会目标等一系列的非量化目标。

目标一：企业销售指标

企业营销指标的制定要结合市场实际、企业实际、网络情况、渠道情况、投入情况，以及自己企业所在竞争区域的地位与综合水平得出。

销售额是企业经营好坏的重要标准，更是企业赖以生存与发展的基础，营销人的终考核也是以经济指标作为参数的。每一年企业都会为不同的部门设定不同的经济指标。招商指标是多少?直营指标是多少?开发客户数量是多少?维护客户数量是多少?所有的指标都直指一点，那就是年度回款额是多少?只有达到了这个指标才算完成营销年度任务，达不到指标则说明年度指标有问题，或者是营销人员有问题。

企业营销指标的制定不是毫无依据的，而是要结合市场实际、企业实际、网络情况、渠道情况、投入情况，以及企业在竞争区域的地位与综合水平进行全面衡量后得出的。这不是上年度的基础上简单地做加法，更不是在行业总体销售情况下做减法，而是一种依据人、财、物、产、供、销等多方面平衡之后得出的一个加权值，在此基础上可以适当的进行增减，切不可没有依据地设置口号式的目标。不提出亿元销售目标的企业不见得就是小富即安，胸无大志;提出亿元目标的企业也不见得是行业内的行业实力品牌品牌。这个目标不能脱离企业实际，脱离市场实际，脱离竞争实际，否则将会成为“大跃进”式的浮夸。

山东某健脑企业在上一年度销售任务完成6000万元的基础上，对下一年度目标进行了规划，根据市场实际需求，在各市场反馈信息的基础上，提出了保八争亿的目标。根据此目标，广告投入也进行了调整，加大了**、卫视等台的投入，但市场反应并未如设想的那么顺利，反而是**的大额广告拖了后腿，当年销售完成情况只和上年持平，广告投入却加大了1倍多，究其原因少不了市场综合分析以及传播策略的失误，同时，还有传播内容的偏差等一系列问题，为此，策划部长下课走人。