品牌OTC销量如何做出来

导读：一般对于OTC药品来说，一个品类的市场总量短期内是不会剧增的，市场容量只会随着经济发展、购买力提升、各个厂家的市场培育而缓慢增加。所有做OTC营销的人在弄清如何竞争前，必须先明白OTC品牌产品的销量是怎样来的?明白了这个“道”，抢占对手份额的具体“术”才会明晰有效。

而OTC品牌产品的总销量=f[产品力×价差体系及其稳定度×铺货率×品牌力(广告力)×渠道和终端推力]。下面，笔者就围绕这五个方面来作详细的阐述。

产品力：品牌产品支持

药品的品质和是根本。没有品质支持和对消费者的诚信，一个OTC产品的营销策略再好，终也是白搭。因为OTC行业的行业本质是消费者的自我药疗和自我医疗，也就是消费者自主购买。一般情况下，消费者在药店购买的是1种药品，在店员的强力都说下，也就购买2种产品，联合用药的协同效应没有了，消费者一般情况下只使用一种产品，该产品有没有是完全可以感知的。而医院是医生同时3~5种药，具体到一种产品的效果消费者是无法感知的，因此你的产品必须有质量支持，否则就是欺骗消费者，终受害的是自己。

目前由于厂家太多，大家为了短期生存，都争相“竞劣”，中国一些小药企不是“同质化竞争”，而是“劣质化竞争”，个代的总代理和连锁药店通过自有品牌对品牌产品的拦截，更是让一些小厂家突破道德底线，你要什么价位的产品，我就给你生产什么价位的产品。

请记住：“天道酬勤、商道酬信”，药业的诚信法则是：“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢省物力。”

警示药业同仁：降低药品品质=杀人+自杀。没有品质支持或者大规模生产时没有地道药材来源支持的药品，不要做大规模推广，因为做大了也会因为品质无法控制而夭折。

药品才是做大规模的硬道理。在判断一个产品能否做大，是否值得做广告投入前，得先正确判断它是否具备产品力。

价差体系及稳定度：让各级渠道与终端

有了质量过硬的产品，是否就能支持有令人满意的销量呢?不是的。质量和只是必要条件。OTC产品能否做成大产品，第2个条件就是渠道和终端的各级价差体系。

先，规模大的OTC产品由于是消费者自我药疗自主购买的，因此，少售价格不能太高，否则会影响购买的广泛性，尤其是市场上已有的传统品类型产品，你价格卖得比别人高，就会无人问津。纵观目前较大的OTC产品，大多数是SKU价格在15元以内的产品。因此，想做大销量，就得考虑消费者的购买力。当然也有价格很过2**也能做起较大规模的产品，但这毕竟不多。

其次，也是关键的，OTC产品必须要有的各级渠道与终端价差的体系。OTC产品需要广泛分销，广泛分销就必须有广泛的分销网络，要建立分销网络，一个重要前提就是渠道网络卖你的产品有钱可。