如何扩展的销售渠道

导读：企业家面临的重要的任务是如何开拓市场的问题，这也是企业营销管理的重要策略，没有固定的公式。

招：点、线、面三点进入法

这一策略是德国福斯(Volkdwa-gen)汽车公司有名的市场开拓方法。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为攻占的目标区域，具体的进入方法是：先，实行点的占据;其次，在个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点;再次，线形成后，再选第三个点，此点应能与、第二点形成对目标区域包围圈，这样营销面积形成。在面积形成后，还要设立第四个点，此点应放在目标区域的，这是一个非常重要的点。

第二招：寻找市场机会进入法

美国菲利普、考特勒等3人合着的《新的竞争》一书，对日本企业在国内外营销中的成功经验作了详细研究，从而提出寻找机会进入市场的5种具体方法。

1.寻找现成的机会。在选择好要打进去的目标市场时，要先找那些被人遗忘的细分市场，在这些市场站稳脚跟后，再进一步扩大市场。

2.创造新机会。指不是依样画葫芦地模仿别人的产品，而是要通过自己的研制和创新，以创新姿态出现在目标市场上，给消费者新奇的感受，刺激求新的心理需求。

3.实行创造性的推销。任何产品都有技术性突破，进入一个新市场也不是以全新产品为惟一因素，有时也可以对某些产品加以部分改进，就能提高市场营销能力。

4.适应和改变顾客的爱好。进入市场不仅要知道这个市场的消费者需要什么，爱好什么，也可以创造顾客需求，通过广告宣传来改变顾客的爱好，或树立新的消费观念。

5.了解竞争者和向竞争者学习。日本一家公司把竞争对手产生的自动洗碟机搬进自己的实验室，对这台洗碟机的性能、少件的数量、成本结构等一一加以评估，并对每一少件进行测定，确定其设计上的优点，了解竞争对手的技术能力、生产设备和销售系统。在了解与掌握对方具体情况的基础上，设计出性能更好的产品，这就为进入市场创造了良好条件。总的来说，要拓展市场就要寻找进入市场的机会，而寻找机会则要求企业家具有观察力、综合分析力和想象力，坐失良机固然使人遗憾，守株待兔不去创造机会，也不会有大的成功。

第三招：一点集中进入法

这是游击战中常用方法，也适合市场营销进入策略的运用。在有多个目标市场的情况下，先选择其中一个，将所有销售能力集中起来，在短期内提高营销实绩，这有利于提高企业内部的信心和企业的影响力。一点集中法的关键在于如何选点，选点错了，造成人力、物力、财力、时间的损失，甚至可能造成出师未捷身先死的局面，使产品夭折在刚铺开的新点上。

第四招：市场行业实力品牌进入法

这是一种利用市场行业实力品牌的影响力而进入市场的方法。现代市场商品种类繁多，新产品日新月异，广告宣传花样翻新，消费者对产品的质量、效能要求难以判断，只能寻求专职人员、学者或具有权威性的机关、团体的协助，听取他们的意见。这种在消费者心目中具有重要影响力的个人或单位，我们称之为市场行业实力品牌。

小编点评：以上只是介绍一些成功企业的策略方法，是否具有普遍意义，还要看不同的市场环境和企业环境。