新胜利化肥营销发展十年轨迹

导读

年年岁岁“肥”相似，岁岁年年“效”不同。岁月匆匆留不住，弹指十年刹那间，新胜利化肥营销发生了翻天覆地变化，一个又一个变化，一次又一次革新，记载见证新胜利化肥营销发展十年轨迹。

1999年至今新胜利化肥营销经历了产品致胜、渠道发展、定位创新、系统营销四个时期。

一、产品致胜时期——产品为核心，价格、渠道和促销为辅

1999年广西柳州柳南路安然平静，在一间简陋的平房里，新胜利开始了代理厂家产品为核心的营销之路。创业初期，只有简单门面、只有几个胸怀远大理想的销售人员、只有简单的销售模式，不能足以支持公司的生存。要活下来必须有“枪支弹药”保护，为此新胜利开启产品为核心的4P营销。

产品为核心的营销，在产品的选择上就要下足功夫，是选择少售店常见农民常用的尿素、碳铵、过磷酸钙，还是选择新新的复合肥?是选择简单容易的销售工作还是选择困难重重的营销推广?新胜利毅然选择了新新的复合肥，选择了在柳州地区开展困难重重的复合肥营销推广。开始在柳州地区代理云河、西洋、鲁西、一枝花、禾稼旺等复合肥，面向乡镇少售商的批发业务得以开展，萌发了“复合肥销售导师”为代表的营销思想，产品采取乡镇经营渠道策略，切实保护乡镇终端客户利益，配合强有力的人员推广服务促销活动，云河复合肥等产品迅速在柳州市场取得成功。1999年到2003年这一时期化肥市场竞争较小，产品较少，正是在这样的背景下，新胜利抓住产品资源销售支持客户利益，勤奋节俭的销售人员高频率店面拜访配合市场信息服务，短时间内在柳州树立起样板市场。业内对新胜利改变中国复合肥营销格局上投于了赞许的眼光。

二、渠道发展时期——走出柳州、覆盖广西、面向各省市

新胜利并没有满足在柳州市场所取得的骄人战绩，01年开始在代理产品大获成功的同时，开始思考如何走出柳州扩展销售渠道，2001年桂林北分公司的成立拉开了新胜利网络渠道扩张序幕，到2005年，桂林、鹿寨、来宾、贵港、玉林、田阳、南宁分公司相继成立，四年间新胜利分公司覆盖了广西主要农业地市，以渠道为核心的营销之道初现雏形。

2001-2007年，以渠道网络发展为核心，但能完成走出柳州、分公司覆盖广西、面向各省市，产品策略配合起着关键核心作用。以渠道为核心的营销策略在产品引进配合上有了成功的基础，这期间主要以青海中信国安钾镁肥和德国K+S红牛钾肥、恩泰克稳定性长效复合肥为代表。

在有着青海中信国安钾镁肥产品和德国K+S红牛钾肥、恩泰克稳定性长效复合肥多个省份代理权基础推动下，广东湛江、海南、新疆、湖南、湖北和河南、云南等子公司得以迅速发展且取得很大成功，公司整体实力不断扩展壮大。这一时期各地分公司运营成功，网络渠道迅速走出柳州，覆盖整个广西，面向西北、华中、华南省区市场拥有40家分公司，得益于坚定的渠道网络扩张策略和坚定的代理产品策略，二者缺一不可相互促进。

三、定位创新时期——品类创新，差异化营销

新胜利化肥营销属于成功是多种策略综合运用的成功，产品为核心、渠道为核心但都有着策略的辅助，只是特定时期营销重心的需要。新胜利并没有在传统大化肥上投入精力，甚至都不做尿素磷肥等普通产品，将2005年-2009年定义为定位创新时期是基于开发产品品类差异化营销的成功。

05年初，钾肥市场普遍接受的就是化钾，钾镁这一产品只有少数进口高价位产品，市场接受程度很低。而国产钾镁几乎无人知晓，青海中信国安也仅将这个产品划为碳酸锂的附加产品。新胜利大胆的将国安钾镁定义为差异化钾肥，“老虎来了，钾肥换代了”这一核心广告，在会议营销成功运作下迅速传遍广西、海南、新疆、湖南、湖北、河南六省市场，一举成为国内钾镁销售大户，销量连续五年，并成功开创了这一品类，国内钾镁肥产品如雨后春笋般迅速普及，今天钾镁市场的普及成为新胜利差异化营销典型代表。除钾镁外钙、钙镁、经济作物专门设计氮肥等品类的开发，也体现了新胜利在差异化营销上的成功。

四、系统营销时期——品牌建设，整合营销

在一系列产品差异化营销成功的基础上，有着近10年的化肥营销经验和沉淀，新胜利09年开始了品牌建设之路，进入系统营销时期。

品牌建设一是树立新胜利品牌形象，二是解决部分产品销售区域上的限制。新胜利在渠道建设上有着一定度和美誉度基础，在部分地方市场甚至有着较高的忠诚度，因此合理利用多年积累下来的资源，有着蕴育新胜利品牌的土地，开始品牌建设就水到渠成，也是新胜利营销发展的必经之路。新胜利在多个省份有着深厚的渠道基础，由于受到销售区域限制一度造成了渠道资源闲置浪费，品牌建设就解决了区域市场的限制，同时也能合理的利用起自有的渠道资源。因此在环境、自身资源等多种因素促进下，新胜利开启了品牌建设时代。