雅芳坚持直销挽回亏损

雅芳坚持直销挽回亏损

7月29日的雅芳数据显示，公司第二季度中国区销售腰包不瘦同比下降32%，销量同比下降46%，活跃销售代表数量同比下降18%。

雅芳是早进入中国的跨国直销企业之一，1998年起销售模式转型为少售。2006年3月其获得了张直销经营许可证，2009年中国区销售额约为25亿元，国内外销售腰包不瘦则为104亿美元。雅芳(中国)有限公司现有81家分公司，目前各省市拥有很过6000多个销售及服务网点。

雅芳表示，一季度雅芳中国区的亏损额为1000万美元，二季度亏损已经有所收窄。公司继续从混合模式转向聚焦直销和淡化少售对中国市场的腰包不瘦带来负面影响。

经销商质疑 直销网点合同是“霸王条款”?

据了解，每年的6月份是雅芳与经销商签订下一个年度合同的时间，但今年有了雅芳将回归全直销模式的消息，于是合同的具体内容便成为众多经销商关注的焦点。

近日，有经销商向媒体提供了新版合同显示，之前的《雅芳产品专卖店经营合同》已变成《雅芳服务网点授权经营合同》及《服务协议》，新合同规定专卖店在销售雅芳产品的同时转变为服务网点，授权业务包括咨询、产品展示、退换货、代收货、储货、发货，与直销员沟通促销活动信息，及处理产品质量相关的投诉等。而雅芳将按照经销商的销售及服务业绩给予销售折扣，并相应的咨询费、服务费和其他费用。

新合同中标明：“甲方可以修改或修订对雅芳服务网点经营范围的要求”“如果乙方在甲方规定的时间内未达到甲方规定的销售指标，甲方有权提前终止乙方经营授权业务的资格”等条款(甲方指雅芳，乙方指经销商)。

对于上述内容，一些经销商认为是霸王条款，目的在于要缩减专卖店。不少经销商表示将对经营造成很大影响，“直销员可以跟我们从公司拿一样的价格，但他们是帮你分散风险，我们还要付租金，付人工费，卖的价格就**竞争不过他们，公司这样做无非是要逼我们关门。”

雅芳回应 将以直销为主

对于经销商的疑惑，雅芳回应，从7月起，雅芳将支持发展一种更专注于直销服务的专卖店经营模式，鼓励拥有丰富直销服务技能的专卖店，与更多的雅芳业务合作伙伴分享其成功经验。但是对于关键性的地方，雅芳方面则并未有给予回复。

中投顾问流通行业研究员黎雪荣认为，雅芳改为全直销，众多经销商的去留问题对雅芳是一个较大的考验。黎雪荣指出，雅芳应针对不同的经销商和新老直销员，制定出合理的考核制度和计酬制度，合理有序地将专卖店经销商进行分流，支持营销团队的稳定;规范产品终端价格，重塑其精心打造品牌形象;雅芳转型之路应该采取更加稳健的方式，而不能操之过急甚至一刀切，否则将付出巨大的管理成本。

在部分导师眼中，雅芳的转变是正确的。直销导师、北京商业管理干部学院副教授王义表示，新合同文本名称由“专卖”向“服务网点”转变，标志着雅芳已经开始向直销运作转变。一般来说，服务网点与单纯进行产品销售的专卖店的区别就在于“除了销售产品外，还将承担代理公司服务功能，并对直销员队伍进行管理”。

“雅芳以往专卖和直销两条腿走路的方式不切实际，两种销售模式在一起会打架，只有解决了这种模式之争，将雅芳在直销领域较好的企业度、张直销牌照、好的产品等优势充分利用起来，才能重振中国市场。”

十平方米共二层的雅芳专卖店累计投入约有几十万，包括建店、房租、店内设施、加盟费及进货费等。“雅芳对专卖店的建造规格和装修都有严格要求，当时我的一个灯箱不符合他们的要求，都拆下来重新装，成本投入不小。而现在专卖店拿货折扣是6.3折，服务网点为7折，但据闻8月之后都会转成7折，可能店面都将不存在，任何一个可集会的地方都可以成为服务网点，直销员的家里，甚至是、之类。”

他认为，专卖店转型为服务网点对经销商的打击是致命的。之前专卖店更多是专注销售，而以后是发展下线。另外，以前雅芳鼓励专卖店发展直销员，直销员的提成是30%，公司再按直销员销售额的9.5%作为“服务费”付给经销商。但转型后直销员向雅芳公司订货，据说直销员与经销商都是7折拿货，再根据发展下线的多少拿奖励。“显然专卖店无法经营，以相同的价格拿货，但门店的租金、水电费等经营成本远高于直销员。这几年对专卖店的投入全打水漂了”。

续约是迫于无奈?

来自《南方都市报》的消息称，早在5月时，雅芳发声明称，将“全力支持直销渠道”，大幅扩张服务网点网络，原来的直销渠道与传统少售渠道并存的复合模式将逐步转向纯直销模式。当时业界普遍认为，6000家雅芳专卖店将成为此番改革的“鸡肋”，有人预计，届时雅芳只会选择几百家专卖店转型为服务网点，复制类似安利在197个城市开设237家实体店的模式。

但是刚完成的年度合同却并未如外界预料的那样仅在6000家专卖店中选择很少的转型为服务网点，却是大多数都进行了续约。

“如果服务网点有补贴，大家**都会争着要，但问题是，合同条款中存在很多变动性，可以不时修改相关营运政策、服务网点经营范围。”黑龙江一位经销商表示，“但是，我认识的专卖店90%都续约了，原因很简单，库存和积压太多了，不签就会变成黑店。我初还交了5.4万的加盟费，其中包括600**押金(也有的只有押金和3 .6万柜台费，没有加盟费)，如果不续签，损失会相当惨重。”