浅谈医药市场营销的新出路

会议学术：深度做透，重点挖掘

会议学术推广的重要性无虚多言。笔者在拙文《推广：向会议营销取取经》一文。

在这里要强调的是，会议学术是深度沟通，对重点市场开发，属于打攻坚战。面对面沟通，深度传播。必须和媒体学术相互配合。

另外，无论是科内、院内、区域内、各省市性学术会议或产品推介会，还是*医学会组织的各学科年会等，掌握资源、导师资源，通过权威宣讲，起到“意见行业实力品牌”的学术带头作用，效果往往事半功倍。

而会议讲解内容，应该增强学术性，从医生实际临床需要出发，不能单纯地产品推介为目的。如诺氏制药赞助的“中国卒中中心建设2006各省市城市巡讲”，聘请北京、广州神经科导师，讲解内容以卒中的诊断和和预防复发，介绍欧美卒中二级预防等，在讲稿中对诺氏产品予以体现。这样，医生主观收获大，产品信息接受度高。

笔者认为，好的学术推广，应该是“置入型广告”，把产品融入到临床诊疗知识中，潜移默化实现信息传播。而非硬性灌输。

而学术推广会的会前策划、物料准备、邀约拜访;会中中的氛围营造、流程控制;会后的跟踪推进、媒体发布等，环环相扣，同样重要。

但是，医药代表职位，仍然不可或缺。从1920年，德国拜耳设立专职医药代表制以来，新药尤其是重磅炸弹品种，医药代表功不可没。

新闻发言人说，制药企业通过规范的方式给医务人员介绍一些新药的效果和作用，这对医药安全非常重要，是正常的学术交流、信息沟通，不在专项打击之列。

近日，食品药品监督管理局委托、中国制药工业协会拟订的《医药代表行为准则》，给医药代表职业身份以充分的。“医药代表是正当的职业。医药代表介绍药品的安全性、有效性，指导合理用药，是国内外通行的做法”。

这证明，政策上，医药代表的职位不会成为历史，只是职能应该调整。

按照《准则》规定，医药代表的基本职能，应该是科学地向医生和医疗机构推介药品，正确宣传药品的安全性、有效性，辅助医疗机构合理用药;收集所推介药品的不良反应，及时向生产企业反馈，提出有效措施及处置办法，认真了解临床需求，提供科学的药学服务。

因此，以往“游击队”医药代表，必须适时转型，成为“正规军”，并且是“铁军”。基本要求是：高素质、守规则、善执行，成为嫁接制药端和用药端的沟通桥梁。

因此，企业必须重视学术营销团队的建设。

目前，一方面是对现有队伍的“洗血”，是对现有医药代表队伍进行重整，做好政策培训，激发士气，对素质较差者予以淘汰，同时加强培训，提高其医学、产品、营销方面的素质，塑造“专职形象”，减轻产品推广中的障碍，对于已经有丰富从业经验、良好的终端关系的医药代表，可适当放宽要求，但必须强化其业务能力、道德素质，避免违规操作，影响到企业的良性发展。

另一方面，是“换血”。加强新员工的招募，应该根据企业实际情况，严格筛选医药代表，引进医药专职背景的人才，组建专职化的医药代表队伍，培养产品知识、竞争优势、销售技巧、信息搜集、社交组织、时间管理等能力。

通过“洗血”和“换血”，把医药代表打造成企业的地面铁军。

临床学术：服务**，做忠诚度

临床性学术，是笔者的自我命名，泛指通过帮助医生补充和提升知识结构、业务能力、职业规划的各种**性服务手段。这不单单是一种学术推广，更在于它能增强互动性，实现双向沟通，培养情感价值，提升医生群体对企业和产品的忠诚度和美誉度。

其形式包括：协同临床实验、辅助发表学术论文，参加专职学术沙龙、医生再教育等。以上内容与媒体学术、会议学术等，互为交叉。

小编点评：但值得注意的是，必须在细节中规范行为，防止触碰规则。而一个药企要想做强做大，除学术营销外，研发创新、产品线规划、信息搜集、产品质量、品牌规划、公关宣传、资本运作、渠道提升等，也必须练就硬功夫。这背后，考量的，则是企业把握趋势、理念创新和营销转型的能力了，而这也正是我们倡导“核心力营销”的原因所在。