美容院“规划式销售”要点整理

导读：对于美容院经营来说，管理好一家美容院的核心6大因素分别为：产品、疗程、销售、管理、人员、客源。在这些因素中，销售是美容院经营成功的关键。如何让美容师能够多次成交？如何解决美容院销售的常见问题？这里为您整理美容院“规划式销售”的要点，供大家参考：美容院规划式销售是什么？

美容院规划式销售即有目的、有步骤、有针对性的销售，以美容院的特色疗程以及美容技术建立针对性疗程项目，将所有产品分配到基础疗程与特护疗程当中，以基础疗程和特护疗程带动全部产品分阶段、设重点、有计划、有步骤、靶向式的针对每一个顾客进行销售。

规划式销售特点：

一）以疗程带动产品的互动式销售。所谓互动式销售，即站在顾客的需求角度，为顾客制定合适的疗程。

二）不同阶段以不同项目、产品为重点的深化销售。

三）每一步销售均给下一步销售做铺垫。在满足顾客一个需求时，就已经预备好第二个疗程、产品是什么。销售疗程和产品，一步接一步的进行，而不是一下子给顾客推销很多产品或者是项目。

四）瞄准每个顾客进行的有计划销售。美容院解决问题的很多疗程，应该是都合适于每一个顾客。只有真正的适合顾客，销售的过程才更加顺畅。

五）建立以业绩实现为导向的销售服务管理系统。所谓“以业绩实现为导向”，还需要美容院建立针对美容师的业绩激励系统，包括薪酬制度等。

规划式销售的价值体现在完整的销售流程。销售管理就是整个店面管理的核心，只有理顺销售线路，控制销售线路当中的关键点，将技术服务、工作流程、成本控制、顾客管理、员工培训等有机结合成一个完整的管理体系。建立店面的销售模式才是长期稳定经营的根本。

美容院规划式销售的操作步骤：

销售步：只能从面部基础疗程开始。

在销售步，美容院可以从面部基础疗程开始，表现出流程的完整和专职。在设计基础疗程的时候，包含一些供顾客使用的日常护肤品，给与顾客**的优惠，对顾客表现出很值。在产品的搭配上，选择让顾客不用太长时间就能看见效果的产品。顾客一见到效果，建立了信赖，就是美容师开始实施产品搭配销售的时机。也就是说：这一做法，是为下一步销售铺垫好路。

销售第二步：产品的搭配销售

搭配销售主要是基础疗程中赠送给顾客的指定产品。一般情况下，顾客均能明显感觉到问题的改善。这一动作的实施时机，一般在顾客做护理3~4次时完成。不要很过4次。

销售第三步：基础疗程转卡值

在这一阶段，主要是让顾客的基础疗程转化为全年卡。如果购买顾客购买的基础疗程是一步进入全年卡，则不必进行此项。可进行产品搭配销售后，在相应的时间，做好特护疗程的铺垫销售准备。

如果顾客购买的基础疗程是基础月卡、季卡、半年卡、那么在进行完产品搭配销售后，即可要开始进行转卡销售动作。这一动作的实施时间，也是顾客在操作3~4次开始进行销售。这样做，不仅是为了进一步的营业额，关键的是必须延长顾客在店面的停留时间，留住方法只有一个，让她在店里有一个较长时间的疗程卡。

完成这一步骤，就需要建立在两点基础上：

1）之前销售给顾客的护理和产品，顾客清晰的发现改善，建立了信心的基础

2）每一次面对顾客的需求，都是在为下一步做铺垫准备，建立客情关系，并会引导顾客。

销售第四步：特护疗程销售

在这一阶段，可以针对有**忠诚度的顾客开发出一套特护疗程销售，销售在基础护理之上完成特护所必须的套装组合或产品组合(即基础疗程+所必须的特护产品）。在面部特护疗程销售之前，进行背部疗程的销售，这样就可以打开身体项目疗程的销售。也可以在进行某项面部特护之后，马上进行背部疗程。

身体一切疗程是由背部疗程开始!这是一个关键点。不要跳跃，以免阻挡后续疗程的销售。同时，背部疗程本身就是面部一切问题解决的提升疗程，做面部疗程同时做背部疗程，对解决顾客问题效果理想。

总的来说，美容院要想做好规划式销售，除了美容院详尽的销售流程外，还必须以产品和项目的质量作为保护，这样才能终的留住顾客。