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美容院“规划式销售”要点整理

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导读:对于美容院经营来说,管理好一家美容院的核心6大因素分别为:产品、疗程、销售、管理、人员、客源。在这些因素中,销售是美容院经营成功的关键。如何让美容师能够多次成交?如何解决美容院销售的常见问题?这里为您整理美容院“规划式销售”的要点,供大家参考:美容院规划式销售是什么?

美容院规划式销售即有目的、有步骤、有针对性的销售,以美容院的特色疗程以及美容技术建立针对性疗程项目,将所有产品分配到基础疗程与特护疗程当中,以基础疗程和特护疗程带动全部产品分阶段、设重点、有计划、有步骤、靶向式的针对每一个顾客进行销售。

规划式销售特点:

一)以疗程带动产品的互动式销售。所谓互动式销售,即站在顾客的需求角度,为顾客制定合适的疗程。

二)不同阶段以不同项目、产品为重点的深化销售。

三)每一步销售均给下一步销售做铺垫。在满足顾客一个需求时,就已经预备好第二个疗程、产品是什么。销售疗程和产品,一步接一步的进行,而不是一下子给顾客推销很多产品或者是项目。

四)瞄准每个顾客进行的有计划销售。美容院解决问题的很多疗程,应该是都合适于每一个顾客。只有真正的适合顾客,销售的过程才更加顺畅。

五)建立以业绩实现为导向的销售服务管理系统。所谓“以业绩实现为导向”,还需要美容院建立针对美容师的业绩激励系统,包括薪酬制度等。

规划式销售的价值体现在完整的销售流程。销售管理就是整个店面管理的核心,只有理顺销售线路,控制销售线路当中的关键点,将技术服务、工作流程、成本控制、顾客管理、员工培训等有机结合成一个完整的管理体系。建立店面的销售模式才是长期稳定经营的根本。

美容院规划式销售的操作步骤:

销售步:只能从面部基础疗程开始。

在销售步,美容院可以从面部基础疗程开始,表现出流程的完整和专职。在设计基础疗程的时候,包含一些供顾客使用的日常护肤品,给与顾客**的优惠,对顾客表现出很值。在产品的搭配上,选择让顾客不用太长时间就能看见效果的产品。顾客一见到效果,建立了信赖,就是美容师开始实施产品搭配销售的时机。也就是说:这一做法,是为下一步销售铺垫好路。

销售第二步:产品的搭配销售

搭配销售主要是基础疗程中赠送给顾客的指定产品。一般情况下,顾客均能明显感觉到问题的改善。这一动作的实施时机,一般在顾客做护理3~4次时完成。不要很过4次。

销售第三步:基础疗程转卡值

在这一阶段,主要是让顾客的基础疗程转化为全年卡。如果购买顾客购买的基础疗程是一步进入全年卡,则不必进行此项。可进行产品搭配销售后,在相应的时间,做好特护疗程的铺垫销售准备。

如果顾客购买的基础疗程是基础月卡、季卡、半年卡、那么在进行完产品搭配销售后,即可要开始进行转卡销售动作。这一动作的实施时间,也是顾客在操作3~4次开始进行销售。这样做,不仅是为了进一步的营业额,关键的是必须延长顾客在店面的停留时间,留住方法只有一个,让她在店里有一个较长时间的疗程卡。

完成这一步骤,就需要建立在两点基础上:

1)之前销售给顾客的护理和产品,顾客清晰的发现改善,建立了信心的基础

2)每一次面对顾客的需求,都是在为下一步做铺垫准备,建立客情关系,并会引导顾客。

销售第四步:特护疗程销售

在这一阶段,可以针对有**忠诚度的顾客开发出一套特护疗程销售,销售在基础护理之上完成特护所必须的套装组合或产品组合(即基础疗程+所必须的特护产品)。在面部特护疗程销售之前,进行背部疗程的销售,这样就可以打开身体项目疗程的销售。也可以在进行某项面部特护之后,马上进行背部疗程。

身体一切疗程是由背部疗程开始!这是一个关键点。不要跳跃,以免阻挡后续疗程的销售。同时,背部疗程本身就是面部一切问题解决的提升疗程,做面部疗程同时做背部疗程,对解决顾客问题效果理想。

总的来说,美容院要想做好规划式销售,除了美容院详尽的销售流程外,还必须以产品和项目的质量作为保护,这样才能终的留住顾客。

(责任编辑:小浩)

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