医药**招商要把握几点

导读：企业要实现产品的顺利招商，不仅要关注经销商对市场的需求，而且还要关注消费者对市场的需求，只有把两者对市场的需求有效的结合起来，才能支持招商目标的顺利完成。如果只单一的关注其中一方的需求，医药招商的工作也不可能顺利的完成。

在这里，我们站在经销商的角度来分析和研究，在医药的招商执行之外，医药招商企业如何来满足经销商的市场要求。在医药招商时应把握好以下几点：

一、 招商政策科学可行至关重要

想要做好一个招商行为，必须抓好“健全计划、订好政策、选准渠道、提炼主张、强化执行”五大环节，否则，“政策”失误，满盘皆输。招商政策是招商工作的核心，它直接关系到招商的成败。招商政策包括市场准入政策、市场管理政策、市场支持政策。唯有如此，招商才能落地，产品方能顺利进入下一阶段。

如果招商政策制订的不科学，其销量自然不会理想。因此，企业可以采取积量返还促销费和返还部分**的方式进行的控制。另外，加强协销也是控制价格和串货的有效手段之一。

二、新闻营销与公关活动前后呼应

只有吸引经销商的眼球，才能做好医药的招商，而这就要具备有效地传播方法。传播到位、传播有效才能让经销商建立信任，如果企业能够综合运用新闻报道和广告两大传播手段，双管齐下，协同作战，就能创造较佳传播效能，达到招商的效果。

同时，企业也要学会借势，就地取材，借助各种社会资源，使其为我所用，要广泛利用政府、协会、新闻媒体、已成功的经销商、已获益的消费者的言行来影响即将签约的经销商，以达到理想效果。通过策划一次有影响力的公关活动建立畅通无阻的沟通机制，加深双方了解，终达到吸引经销商而成功招商，使其终下决心签订合约。

三、提炼产品卖点明确招商计划

说产品的核心概念就是，要实事求是地给产品一个明确地说法，让消费者容易理解和接受。医药招商实质卖的是一个商业机会或准商业计划。招商产品设计的根本告诉经销商一个创收的市场机会，明确告诉他产品创收的市场机会以及为什么能创收。有许多医药企业招商的产品，市场机会分析不到位，市场优势空洞;没有科学的数据作支持，市场容量计算太离谱，让精明的商家看了就害怕。

明确一个医药招商计划，须从经销商角度按照产品的创收性、安全性、流动性三个原则进行设计。特别指出的是许多招商计划缺乏竞争力，导致“招商虚热症”：会场热热闹闹，会后交易稀稀。根本原因是重招商传播、轻产品设计。有的招商企业、广告，干脆避而不谈市场优势，大谈特谈产品优势，让经销商去思考、判断。产品市场机会大才能创收;保护措施完善才能支持安全;市场方案到位方能支持产品流转。

小编点评：医药的营销环境已经发生了翻天覆地的变化，行业营销环境更加严峻，媒体价格上升了，消费者信任度却下降了，终端、渠道成本上升了，经销商市场运做的难度却招商企业仅仅依靠原来的招商执行已经很难顺利实现招商了，招商企业仅仅依靠原来的招商执行已经很难顺利实现招商了，招商也应该回归本质，只有这样，医药招商企业能走出招商困境，实现顺利招商。