解读企业关系营销渠道概念

导读：1985年，巴巴拉·本德·杰克逊提出了关系营销渠道的概念。所谓关系营销渠道，是把营销渠道活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销渠道的实质是在市场营销渠道中与各关系方建立长期稳定的相互依存的营销渠道关系，以求彼此协调发展。

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在西方，他们认为关系营销渠道就是建立维系和发展顾客关系的营销渠道过程。其核心就是在于与潜在客户建立朋友关系或联系，并倾听他们的需要，在契约、互惠、感同、信任四个维度取得客户的认可，从而提高顾客对产品的忠诚度。在东方，很多像我这样的人都认为，关系营销渠道就是通过人际关系实现产品营销渠道的途径或方法。我们可以把西方的关系营销渠道理解为，没有关系，搞关系，搞了关系，就营销。它是教我们与客户建立关系的方法与途径。

东方的关系营销渠道，更多的是说有了关系，利用关系来实现营销渠道。其差别的根因在于东西方的价值观不一致，西方认为“人生于自由，追求科学与民主”，而东方认为“人生于关联，追求公平与秩序”。东方人认为，人生下来就有关系，父母关系、亲戚关系、宗族关系、同乡关系，随着人的长大，还有同学关系、校友关系、战友关系、同事关系、朋友关系、师生关系等。这些关系都是可以利用的人脉关系。谭小芳表示，为此，企业必须遵循以下原则：

一是主动沟通原则。在关系营销渠道中，企业应主动与其他关系方接触和联系，进行信息沟通，向信息透明与民主化努力。同时，企业要主动为关系方服务或为关系方解决困难和问题，增强伙伴合作关系。

二是承诺信任原则。在关系营销渠道中，企业要履行各项诺言，赢得关系方的信任，这是强化合作关系的基础与关键。

三是互惠原则。企业在与关系方交往过程中，必须做到相互满足关系方的经济利益，并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的产品或价值交换。

在现代商品国内外，您的竞争对手可以在非常短的时间内不断模仿您的产品，分割您的市场占有率。但是有一点他们永远也无法模仿，就是您和客户的良好合作关系!