中小化妆品专卖店缺少客源原因

导读：2006年以来，被行业公认为“化妆品品牌崛起第三块跳板——化妆品专卖店”渠道的发展势头非常迅猛，随着化妆品专卖店市场的兴起和网点数量的不断增多，各专卖店之间的竞争也显得异常激烈。

面对着日益激烈的竞争态势，特别是面临大型专卖店连锁的规模竞争优势，不少中小专卖店的生存和发展经受着严峻的挑战。近日，通过深入化妆品专卖店市场走访了解，笔者发现，“缺少客源、没有回头客及顾客浏览的多、购买的少”已成为当前中小化妆品专卖店所面临的三大困惑。下文，笔者结合一些成功的实战案例，提出一些消除困惑的对策，希望能给业界同仁一些帮助和启迪。

缺少客源

现象分析：中小化妆品专卖店因其“位置偏、规模弱、品种少、名气小”等因素，一般情况下很难形成顾客在专卖店内的大量聚集，自然在很大程度上影响着其销售的提升。

对策建议：

1、扩大宣传，定期开展促销活动。

江苏东海县城有一家占地不到40平米的专卖店，但即使不是周末的时间，店内总能保持着充足的客源，店内生意相当红旺。据某店员透露，该店开张不到三年，店主曾经是当地供销社的普通职工，下岗后在其家人的资助下创办了该化妆品专卖店，而且该店的附近不远处还有一家当地的化妆品连锁店在与他们竞争着。而该店之所以不缺客源，主要与店主十分重视广告宣传和促销活动有关，该店每天都有不同的特价或买赠活动；顾客每次走进店中，总能拿到一张宣传单页，顾客从中除了能知道正在进行的促销活动，还能提前了解到下一期将要进行的优惠活动，而且每次活动前，该店总会借助东海电视台晚上黄金时间的电视游动字幕，进行活动信息预告。

印刷宣传单页，发布电视游动字幕，这些不需要太大的费用，是大多数专卖店都有能力实现的，正是这些平时也许都会不屑一顾的广告形式，却产生了如此好的效果，确实令我们惊讶。俗话说，“酒好也怕巷子深”。可见，扩大宣传，开展活动，提升专卖店的度和美誉度，是专卖店在营造客源方面值得借鉴的有效手段。

2、请进来也要走出去。

专卖店通常习惯于针对老顾客在店内搞促销活动。笔者认为，这种方式只能在老客户中挖掘潜力，并不能增加新的客源，因此，业务就很难有新的销售增长了；其实同样是搞促销活动，同样投入人力、财力和物力，为什么不能在稳定老顾客的同时，面向社会扩大宣传，提高度呢？如利用周末和节假日开展广场大型促销活动，或者在商场或超市门前设立咨询台。既可提高专卖店的指名度，又可拉近与顾客的沟通距离，更可以提升销量。

此举经常被婚纱摄影店所运用，目前却尚未被大型的化妆品连锁店所重视，对中小化妆品专卖店来说应该是一个不错的商机。近日，笔者所在公司就有这样一成功案例，河北廊坊某专卖店国庆黄金周期间在当地某广场做了一次户外活动，仅美优美臣品牌平均每天销售就达1000多元。

3、提供增值服务。

顾客走进专卖店里，不断可以购买自己喜爱的产品，还可接受皮肤保养要点的咨询，更可以享受小本的售后皮肤护理。这样的专卖店怎能不吸引顾客光顾呢？目前，很多专卖店借鉴雅芳等国内外品牌的做法，纷纷在专卖店内增设了美容床和美容器械，打起“购买化妆品，赠送小本护理”的宣传口号，大都取得了理想的效果。上海美素化妆品公司更是将美容院开进了专卖店，推行“前店后院”模式。“前店”的促销人员可以将“后院”的小本服务作为一个强有力的促销手段，并只需促成顾客基本的产品销售即可，进一步的销售可以在顾客接受服务时，由“后院”的美容师来达成。“前店后院”模式的成功在于把握了顾客的消费心理和消费需求，结合了美容院和化妆品专卖店的优点，为顾客提供高附加值的服务同时，创造了更多的消费需求和销售机会，增加了顾客对品牌的忠诚度。