中小化妆品专卖店的困惑

现象分析：我们经常发现某些专卖店内的客流量不错，但是整体销售业绩却很不理想。究其原因就是，浏览的顾客多，真正购买的顾客少，顾客逛逛扭头就出去了。笔者认为，出现这种情况大都和以下原因有关：

1、产品陈列单调，不够生动形象，没有引起顾客购买兴趣的地方；

2、店员缺乏专职知识，不能给顾客满意的咨询答复；

3、店员通常对顾客的经济条件判断错误，推介顾客无法接受过贵的产品或不符合顾客高贵身份的过廉价产品。

4、店员销售思路不对，不懂得先从单支产品卖起，逐渐让顾客接受整套产品的技巧。

5、店员推荐了不应季产品，或没弄清顾客的购买意图。

对策建议：可见，导致专卖店内产品购买率低的真正原因与店内的人有着直接的关系。而改进的措施并不复杂，对店员加强产品知识和销售技巧方面的培训，让每个店员数量掌握产品知识，提高销售技巧就可以了。A品牌在专卖店内推进标准化形象建设的做法就非常值得我们学习和借鉴：

该店不但在店内货架的排布，产品的陈列方面十分考究，把销量节节高的产品总是用专门的货架或堆头，陈列在顾客容易注意的位置，而且在专卖店的店招喷绘、灯箱、吊旗、人员服装、店内物料等方面都有统一的CI规范，甚至连店员在工作期间的言谈举止也都有标准化的要求。给笔者印象深的是：

1、只要顾客走到该店门口，就有专门负责迎接的店员为顾客拉开玻璃门，并请切地说一声“您好，欢迎您光临！”

2、当顾客走进柜台前时，就有店员主动走近与顾客打招呼“您好，需要我帮忙吗？”

3、当顾客目光盯住某个产品时，店员就会在时间拿出产品，接着就是边讲解，边给顾客演示；

4、当顾客在认真阅读产品宣传手册时，细心的店员还会为顾客递上一杯茶水；

5、当顾客离店时，若是发现外面下雨了，店员还会主动拿出一把雨伞递给顾客；

形象、礼貌、周到、贴心的VIP式的服务，让顾客一走进这样的专卖店，不但可拥有一种温馨的购物环境，而且还会让顾客产生一种亲人般的温暖感，此时，顾客想不被打动而购买产品都很难。

总之，化妆品专卖店不管大小，其营销都是一个十分系统的工程。惟有关注经营中的每个细节，踏实处理好经营中的每件小事，才是消除经营中的困惑，赢得竞争优势的出路所在。