如何增加美容院客流问题探讨

导读：如何增加美容院客流的问题，我们谈了很多，其实关于美容院增加客流的问题我已经介绍很多次了，但为什么目前关心这方面的问题却越来越多呢？我想这跟我们的院长的经营思想有关系，今天我就这个问题再谈一下我个人的看法，“条条大路通罗马”，愿所有的美容院院长都找到通往“罗马之路”！

记得今年4月份在北京的一家连锁美容院做管理咨询时,给美容院的管理层做培训的一件事。当时我提了一个问题：“如何提高美容院的收入？”同时我又给出了一个公式：美容院收入=客流量X客单价。以这个公式为基础，如果你发现美容院的收入不断地下降时，而又只能在提高客流量和客单价之间选择其一来作为整改措施，你们会选哪项？

然而大部分人的都是选择客流量，特别是都在想多增加新客人的流量。理由是有客流量，才会产生客单价。如果美容院没有什么客流，客单价再高也没有什么用啊？但问题接着就出来了，你提高客流量是非常容易操作的，随便找些价格敏感度高的卡项做特价和快讯就ok了，比方说SPA项目小本体验，足疗5元1次，还怕没有客流吗？但是这些手段你能用，竞争对手也能用啊。而且我们的美容院是有业绩指标考核的，这样操作之后的我相信美容院的创收指标不会让老板满意！所以我们不能指望靠这些低门槛、滥手段把客户拉过来，选择用什么方法来提高客单价呢？在这个时候我们只能苦练“内功”，只有这样做，竞争对手也是模仿不好的。

那么又如何苦练“内功”呢？下面我来谈谈我个人的观点。

一是要抓住现有会员，进行专属性档案管理。

包括他们的生活水平、月总收入、月平均生活支出、购买习惯、需求状况和规律等做出详细的总结并予以分析，这也是我们的基本功，因为我们所有的工作都是为了顾客而做的。

二是要根据分析出来的顾客资料来制定有效的《单客方案》并调整美容院的经营策略。

包括对美容院环境设计、产品/卡项定价策略、促销活动、顾客服务、卖场氛围等等这些方面来调整。基于从这方面来提高客单价主要有两个目的：A是能提高现有会员选择高单价的卡项或产品；B是可增加来店会员单次消费卡项数量。

三是要做好现有项目整合设计。

通过对现有项目的整合来设计“价格带”从而来提高品项目价格，具体做法是我们先根据“价格带”的类别设计出“项目链”，然后在每个小分类中根据“项目链”的多少来导入高价高值卡项数。比方说在基础护肤分类当中（先还是市场调查），根据调查资料表明顾客认为护理1次30元以下就是相对便宜了，120元上的就有些高了。那么在拥有这样的市场调查数据资料的条件下就可以非常方便高计出“价格带”和“项目链”了，具体操作是在20元到30元这个价格区间提供两个种卡项，因为在此提供2个项目选择主要是为了树立低价形象，让顾客感觉这里的服务便宜。然后在80到150之间提供3个卡项组合；再在50元-80元价格区间提供2个左右的卡项；同时为了考虑拉高品单价，在160元-220之间再提供2项目（为了提升美容院档次、满足高层次顾客需求、反衬此价格区间的商品不贵，还得在240-300之间又提供1个卡项）。那么回头来看，“项目链”（只要有3个品牌系列经营的美容院都可以设计出8-10个不同价位的卡项）和价格带都拉出来了，而且能够满足不同顾客的需求。当然拉“项目链”和“价格带”不是一成不变的，还要根据美容院的属性、顾客特点、季节变化等因素的变化而变化的，是一项需要不断跟踪的动态工作。

四是通过“顾问”来主推高价高值项目/产品来提高客单价。

五是通过《行动计划》提高来美容院会员购买卡项的单品数。

上面我曾提到过靠拉项目链来把项目单价提高从而提高客单价，虽然这种方法能够起到**的作用，但是如果长期下去就可能导致来客数的减少。所以我们还得在顾客购买的单品数上面来想办法。如果你是一家每天来客数有8人的美容院，只要每个顾客多买2-3个单品/卡项，就等于每天又增加了几个甚至几十个的客单数。

六是用关联搭配来提高客单价。这是提高客单价的核心方法。

它是根据卡项之间的相互关联性和顾客的需求特点而进行的一种组合陈列。假如一个女性顾客进入美容院，初只想做足疗，但是在服务的过程看解到做一下“卵保”会对女性雌有很好的促进作用，于是就定了1张“卵保卡”，这样客单价是不是就可以提高了？所以我们应该尽量把一些相关联的服务项目组合在一起，比如说减肥同美体内衣，晚霜同精油等等。

综上所述：对现有会员的熟知是我们必须做基础工作，美容院属性的调整是经营管理的方向，作好项目整合是美容院项目管理的手段，而设计有效的《单客方案》是美容院销售核心的技术方法。只要我们能够踏踏实实的把各项工作做细并执行到位，我相信美容院离提升销售额的距离就不远了。